Affiliate-Marketing für angehende Publisher

Für einen Publisher in Tschechien oder der Slowakei ist Affiliate-Marketing einer der wenigen Wege, Besucher in Geld zu verwandeln, ohne eigene Ware zu verkaufen, ein Lager zu führen oder Reklamationen zu bearbeiten. Das Prinzip ist einfach: Sie empfehlen ein Produkt oder eine Dienstleistung, ein Leser kauft über Ihren Link und der Shop zahlt Ihnen einen Anteil am Umsatz. Diese Einfachheit verleitet zu der Vorstellung, es genüge, Links über eine Website zu verteilen und abzuwarten. Ich betreibe selbst mehrere Content-Websites und verwalte gleichzeitig die Affiliate-Programme meiner eigenen Onlineshops, ich sehe also beide Seiten des Tisches. Dieser Text fasst zusammen, was ich gern gewusst hätte, bevor ich vor Jahren meinen ersten Affiliate-Link gesetzt habe.

Wie Affiliate technisch funktioniert

Das ganze System beruht auf einem Link mit Kennung. Wenn Sie einem Programm beitreten, erhalten Sie eine URL, die zum Shop führt und Ihre Publisher-Nummer trägt, oft zusammen mit einer Kampagnenbezeichnung oder der konkreten Seite, auf der der Link steht. Statt auf shop.de/schuhe verlinken Sie also etwa auf netzwerk.de/klick?publisher=4821&ziel=shop.de/schuhe. Der Leser klickt, der Tracking-Server des Netzwerks oder des Shops registriert den Klick und leitet ihn auf die Zielseite weiter. Das dauert einen Sekundenbruchteil, und die meisten Besucher bemerken es gar nicht.

Bei der Weiterleitung wird im Browser des Besuchers ein Cookie gespeichert, ein kleiner Eintrag mit Ihrer Kennung und dem Zeitpunkt des Klicks. Dieses Cookie hat eine begrenzte Laufzeit, üblicherweise 7 bis 60 Tage, bei vielen Programmen 30 Tage, bei einigen nur 24 Stunden. Schließt der Besucher innerhalb der Laufzeit eine Bestellung ab, prüft das Tracking auf der Dankesseite des Shops, ob das Cookie vorhanden ist, und ordnet die Conversion Ihnen zu. Deshalb ist die Cookie-Laufzeit einer der ersten Parameter, die ich mir bei einem Programm ansehe. Über Möbel oder einen Urlaub denken Menschen wochenlang nach, und ein Sieben-Tage-Cookie kostet Sie den Großteil Ihrer Provisionen. Bei schnelldrehender Ware für ein paar Euro spielt die Laufzeit eine viel kleinere Rolle.

Die zweite Sache, die man kennen sollte, ist die Attribution. Die große Mehrheit der Programme auf unserem Markt nutzt das Modell letzter Klick: Die Provision erhält der Publisher, über dessen Link der Besucher vor dem Kauf zuletzt geklickt hat. Liest jemand Ihre ausführliche Rezension, schließt den Browser und findet zwei Tage später auf einer Gutscheinseite einen Rabattcode und klickt dort, bekommt die Gutscheinseite das Geld. Das ist Content-Publishern gegenüber ungerecht und erklärt gut, warum Gutschein- und Cashback-Seiten so viel verdienen, obwohl sie kaum jemanden zur Kaufentscheidung bringen. Manche Netzwerke erlauben es Shops, Content-Publisher zu schützen oder die Provision aufzuteilen, in der Praxis wird das bei uns aber selten genutzt.

Die dritte Phase ist die Freigabe. Nach dem Kauf erscheint die Conversion in Ihrer Übersicht als ausstehend. Der Shop hat eine Frist, in der er die Bestellung prüft: ob der Kunde bezahlt hat, ob die Ware innerhalb der gesetzlichen vierzehntägigen Widerrufsfrist zurückgeschickt wurde und ob die Bestellung storniert wurde. Erst danach wird die Provision freigegeben oder abgelehnt. Üblich sind 14 bis 45 Tage, bei Elektronik und Mode eher länger, weil dort häufiger retourniert wird. Die Auszahlung folgt dann den Regeln des Netzwerks, meist monatlich nach Erreichen eines Mindestbetrags. Wer also im Januar beginnt, sieht das erste echte Geld auf dem Konto eher im März als im Februar. Rechnen Sie bei der Planung damit.

Vergütungsmodelle und wann welches passt

Jedes Programm sagt, wofür es zahlt. Die häufigsten Modelle haben eingeführte Abkürzungen, die Sie in jedem Katalog sehen werden.

• CPS / PPS (Cost per Sale, Pay per Sale) - Provision auf eine abgeschlossene Bestellung, entweder als Prozentsatz vom Wert ohne Mehrwertsteuer und Versand oder als Festbetrag. Mit Abstand das verbreitetste Modell bei Onlineshops. Typische Prozentsätze auf dem tschechischen und slowakischen Markt variieren nach Branche: Mode etwa 5 bis 12 %, Elektronik 1 bis 4 %, Drogerie und Lebensmittel 3 bis 8 %, Dienstleistungen und Software 15 bis 30 %.
• CPA (Cost per Action) - Vergütung für eine definierte Aktion, die kein Kauf sein muss: Kontoeröffnung, abgeschlossene Bestellung einer Dienstleistung, Vertragsabschluss. Häufig bei Banken, Versicherungen, Energieversorgern und Mobilfunkanbietern. Die Beträge liegen zwischen einigen zehn und niedrigen hundert Euro pro Aktion.
• CPL (Cost per Lead) - Vergütung für einen Kontakt, typischerweise ein ausgefülltes Formular, eine Anfrage oder eine Webinar-Anmeldung. Bezahlt wird weniger als bei CPA, weil der Lead noch nichts gekauft hat, dafür ist die Conversion leichter. Passt zu Websites über Finanzen, Wohnen, Bildung und B2B-Dienstleistungen.
• CPC (Cost per Click) - Vergütung pro Klick unabhängig vom Kauf. In Affiliate-Programmen begegnet man ihm heute selten, weil der Shop das gesamte Risiko trägt und Klicks leicht aufgebläht werden können. Wo es noch vorkommt, dann bei Preisvergleichen, wo der Shop pro Klick in einem werbeähnlichen Modus zahlt.

Welches Modell Sie wählen, hängt von der Art Ihrer Besucher ab. Wenn Sie Rezensionen konkreter Produkte schreiben und der Leser in der Entscheidungsphase zu Ihnen kommt, ist CPS die natürliche Wahl, und ein hoher Bestellwert spielt Ihnen in die Hände. Haben Sie ein breiteres Publikum, etwa eine Website über persönliche Finanzen, verdient CPL oder CPA mehr, weil ein Hypothekenrechner leichter ausgefüllt als vierhundert Euro ausgegeben sind. Auf einer meiner Websites habe ich eine Kombination: CPS bei Produkten, CPA bei Dienstleistungen, und zusammen ergibt das ein stabileres Einkommen als eines von beiden allein.

Achten Sie auch auf Kleinigkeiten in den Bedingungen. Manche Programme zahlen nicht für Bestellungen mit Rabattcode, andere schließen bestimmte Warengruppen aus, wieder andere zahlen Bestandskunden eine reduzierte Provision. Diese Bedingungen wirken sich stärker auf das Ergebnis aus als der Prozentsatz selbst. Ein Programm mit 8 % Provision und 60 Tagen Cookie, das auch Bestandskunden vergütet, verdient mehr als eines mit 12 %, das nur Neukunden ohne Rabattcode zahlt.

Wo Programme entstehen: Netzwerke und eigene Programme

Ein Shop kann sein Affiliate-Programm auf zwei Arten betreiben. Die erste und häufigste ist der Beitritt zu einem Affiliate-Netzwerk. Das Netzwerk liefert Tracking, Berichte, Verträge, Abrechnung und Auszahlungen und vermittelt den Kontakt zwischen Shop und Publishern. Für Sie als Publisher bedeutet das eine Registrierung, eine Übersicht und eine Rechnung für Dutzende Programme auf einmal. Auf dem tschechischen und slowakischen Markt sind das vor allem:

• eHUB - das größte tschechische Netzwerk mit Hunderten Programmen quer durch die Branchen, von Mode bis Finanzen. Übersichtliche Oberfläche und die meisten bekannten tschechischen Shops.
• Dognet - ein slowakisches Netzwerk, stark in der Slowakei, Tschechien, Ungarn und weiteren Ländern der Region. Sinnvoll, wenn Sie mehrere Märkte gleichzeitig ansprechen.
• CJ Affiliate - ein globales Netzwerk, das für den tschechischen und slowakischen Markt von der Agentur VIVnetworks betreut wird. Hier finden Sie internationale Marken und große einheimische Anbieter, die Anforderungen an Publisher sind höher.
• Affial - ein kleineres tschechisches Netzwerk mit Fokus auf mittelgroße Shops und spezialisierte Branchen.
• AffiliatePort - ein Netzwerk, das auch die Programme des früheren AffiliateClub übernommen hat, mit einer bunten Mischung kleiner und mittlerer Werbetreibender.
• eSpolupráce und Affilmax - kleinere Netzwerke mit Dutzenden Programmen, oft mit Werbetreibenden, die es sonst nirgends gibt.

Der zweite Weg ist das eigene Programm (In-house). Der Shop beschafft sich eine Tracking-Software, bei uns am häufigsten AffilBox, und betreibt das Programm selbst. Den Vertrag schließen Sie direkt mit dem Shop, die Berichte sehen Sie in seiner Oberfläche und Sie stellen ihm die Rechnung. Eigene Programme bieten meist eine höhere Provision, weil der Shop keine Netzwerkgebühr zahlt, und sind oft persönlicher: Der Affiliate-Manager antwortet auf Ihre E-Mail, schickt ein Muster oder vereinbart einen speziellen Code. Der Nachteil ist die Zersplitterung. Bei zehn eigenen Programmen haben Sie zehn Logins, zehn Übersichten und zehn Rechnungen im Monat, und bei kleineren Shops tragen Sie immer das Risiko, dass das Programm von einem Tag auf den anderen endet oder die Auszahlung sich verzögert.

Ich persönlich bevorzuge die Kombination. Große Volumen über Netzwerke, wo die Auszahlung sicher ist und die Verwaltung an einem Ort liegt, dazu einige eigene Programme von Shops, zu denen ich eine direkte Beziehung habe und bessere Bedingungen ausgehandelt habe. Als jemand, der selbst eigene Programme betreibt, weiß ich, dass ein Shop den Publisher schätzt, der schreibt, nachfragt und Rückmeldung gibt. Dieser Publisher bekommt eine bessere Provision lange vor dem, der sich nur registriert hat.

Publisher-Typen und was sie leisten

Ein Publisher ist nicht nur ein Blogger. Es gibt mehrere Typen, und jeder hat seine eigene Ökonomie.

Content-Website und Magazin

Artikel, Anleitungen, Ratgeber. Sie bringen Suchverkehr, der über Jahre anhält. Der Aufbau ist langsam, im ersten Jahr wird wenig verdient, aber ein guter Artikel verdient noch lange nach dem Schreiben. Die Grenze: Abhängigkeit von Suchmaschinen und ihren Updates sowie Schreibarbeit, die sich nicht überspringen lässt.

Rezensionen und Tests

Am nächsten am Kauf. Der Leser sucht „XY Test“ und will sich entscheiden. Die Conversion ist meist die höchste aller Content-Formate, aber Sie müssen die Produkte wirklich kennen, idealerweise ausprobiert haben. Eine aus der Katalogseite erfundene Rezension erkennt der Leser.

Vergleichsportal

Tabellen mit Parametern und Preisen, Filter, Auswahl nach Bedarf. Technisch anspruchsvoller, oft mit Anbindung an Produktfeeds und regelmäßiger Aktualisierung. Dafür skaliert es: Ein gut gebauter Vergleich fasst Hunderte Produkte und Dutzende Programme.

Cashback- und Gutscheinseiten

Sie geben einen Teil der Provision an den Kunden zurück oder sammeln Rabattcodes. Sie verdienen am letzten Klick, wie oben beschrieben. Für Anfänger ein schwieriges Feld: Der Markt ist von großen Anbietern besetzt, und Sie brauchen Tausende Nutzer, bevor es Sinn ergibt. Viele Shops nehmen Gutschein-Publisher zudem gar nicht ins Programm auf.

YouTube und Video

Links in der Videobeschreibung, vor allem bei Rezensionen, Unboxings und Anleitungen. Das Vertrauen der Zuschauer in den Creator ist hoch, die Conversion ebenfalls. Die Grenze: Video altert schlechter als Text, den Link in der Beschreibung übersehen viele, und die Produktion kostet Zeit.

Newsletter

Links in einer E-Mail an Ihre eigene Liste. Konvertiert außerordentlich gut bei Gutscheinaktionen und zeitlich begrenzten Angeboten, weil der Leser die E-Mail gezielt öffnet. Sie brauchen aber zuerst die Liste, und die ist ohne Website oder soziale Kanäle schwer aufzubauen.

Soziale Netzwerke und Influencer

Instagram, TikTok, Facebook-Gruppen. Schnelle Reichweite, geringe Einstiegskosten, aber kurze Lebensdauer eines Beitrags und starke Abhängigkeit vom Algorithmus. Hervorragend für Mode, Kosmetik, Essen und Hobby. Das Problem ist technisch: Mobile Apps halten das Cookie manchmal nicht, und Conversions gehen verloren.

PPC-Publisher

Sie kaufen Anzeigen in Suchmaschinen und sozialen Netzwerken und schicken die Besucher direkt in den Shop. Das erfordert Kapital, Erfahrung und ein Programm, das PPC erlaubt. Viele Programme verbieten Anzeigen auf die Marke des Shops, und wer die Regel bricht, verliert Provisionen und Konto. Für Anfänger ungeeignet.

Was Sie realistisch verdienen

Hier werde ich konkret, weil unrealistische Erwartungen der häufigste Grund sind, warum Leute nach drei Monaten aufhören. In den ersten Monaten einer Content-Website, die bei null beginnt, rechnen Sie mit einigen Euro bis einigen zehn Euro im Monat, oft auch mit nichts. Suchmaschinen brauchen Zeit, bis sie eine neue Website überhaupt anzeigen, und bis Sie Besucherzahlen im Tausenderbereich pro Monat erreichen, vergehen in der Regel sechs Monate bis ein Jahr stetiger Arbeit.

Eine Content-Website mit Besuchern in den niedrigen Tausenden pro Monat zu einem Kaufthema verdient grob niedrige hundert Euro im Monat. Mit Zehntausenden Besuchen und guter Programmwahl sind es Hunderte bis über tausend Euro. Viel hängt von der Branche ab: Eine Website über Hundehaltung mit 20 000 Besuchen verdient an Futter und Zubehör bei 5 % deutlich weniger als eine Hypothekenseite mit gleichen Besucherzahlen und einer CPL-Vergütung von einigen zehn Euro pro ausgefülltem Formular. Die vereinfachte Rechnung, die ich für Schätzungen nutze, sieht so aus:

Davon wird ein Teil wegen Retouren abgelehnt, das Nettoergebnis liegt also noch niedriger. Mit 50 000 Besuchen statt 10 000 und 10 % statt 7 % kommen Sie auf rund 480 Euro. Diese Zahlen sind Richtwerte, entsprechen aber nach meiner Erfahrung der Realität der meisten Websites auf dem tschechischen und slowakischen Markt. Höhere Beträge erzielen Publisher, die teure Produkte, Finanzdienstleistungen mit hohem CPA oder sehr große Besucherzahlen haben.

Was Sie zum Start brauchen

Zuallererst eine Website oder einen Kanal mit Publikum, oder zumindest einen konkreten Plan, wie Sie ein Publikum aufbauen. Netzwerke und Shops prüfen Publisher manuell und lehnen eine Bewerbung ohne funktionierende Website, mit leerem Template oder ohne Inhalt ab. Vor der ersten Bewerbung empfehle ich mindestens zehn bis zwanzig solide Artikel und zumindest etwas Verkehr, auch wenn er klein ist. Der Affiliate-Manager sieht sich die Website an und will erkennen, dass Sie es ernst meinen.

Dann eine Möglichkeit, Provisionen abzurechnen. Netzwerke und Shops zahlen Ihnen die Vergütung auf Basis einer Rechnung oder Gutschrift, und dafür brauchen Sie eine Gewerbeberechtigung, bei uns in der Regel einen Gewerbeschein, oder einen anderen legalen Weg, das Einkommen zu empfangen und zu versteuern. Es gibt mehrere Möglichkeiten, und sie unterscheiden sich nach Einkommenshöhe und Ihrer Situation, etwa ob Sie angestellt sind, studieren oder bereits selbstständig sind. Dieser Text ist keine Steuerberatung, deshalb nur allgemein: Gehen Sie das vor der ersten Auszahlung mit einer Buchhalterin oder einem Steuerberater durch. Eine Stunde Beratung kostet weniger als eine spätere Korrektur.

Technisch brauchen Sie wenig. Die Möglichkeit, Links einzufügen, idealerweise Grundkenntnisse in HTML, und ein Werkzeug zur Besuchermessung. Hilfreich ist auch eine Art Übersicht, welcher Link wohin führt, welche Codes Sie zur Verfügung haben und wann Sie abrechnen müssen. Anfangs genügt eine Tabelle, später werden Sie etwas Klügeres schätzen.

Die ersten Schritte der Reihe nach

1. Wählen Sie ein Thema, das Sie kennen und in dem gekauft wird. Das Thema muss beide Bedingungen erfüllen. Leidenschaft ohne Kaufabsicht verdient nichts, ein Kaufthema ohne Wissen hält nicht durch.
2. Erstellen Sie den Grundinhalt. Zehn bis zwanzig Artikel, die dem Leser wirklich helfen. Noch ohne Links; in dieser Phase bauen Sie Vertrauen auf und finden heraus, was funktioniert.
3. Kartieren Sie die Programme Ihrer Branche. Prüfen Sie, welche Shops Ihres Themas ein Programm haben, in welchem Netzwerk, mit welcher Provision und welchem Cookie. Schreiben Sie es nebeneinander auf.
4. Registrieren Sie sich bei einem oder zwei Netzwerken. Nicht bei allen gleichzeitig. Übersichten, Auszahlungen und Bedingungen unterscheiden sich, und am Anfang verliert man sich leicht darin.
5. Bewerben Sie sich bei einigen Programmen. Beschreiben Sie in der Bewerbung Ihre Website, für wen Sie schreiben und wie Sie das Programm bewerben wollen. Zwei Sätze mehr erhöhen die Chance auf Freigabe.
6. Setzen Sie Links dort, wo der Leser das Produkt braucht. Am Ende einer Rezension, bei dem Schritt einer Anleitung, in dem das Werkzeug benutzt wird. Nicht in die Fußzeile und nicht in jeden zweiten Absatz.
7. Kennzeichnen Sie Werbelinks. Der Leser hat das Recht zu wissen, dass Sie für den Kauf eine Vergütung erhalten. Ein kurzer Hinweis am Artikel genügt, und die meisten schätzen ihn.
8. Messen Sie und werten Sie nach einem Monat aus. Welche Artikel bringen Klicks, welche Klicks führen zu Bestellungen, welches Programm gibt frei und welches lehnt ab. Verlagern Sie danach Ihre Aufmerksamkeit.

Häufige Anfängerfehler

Der häufigste Fehler ist die Programmwahl nach Provisionshöhe. Zwanzig Prozent bei einem Shop, den niemand kennt, verkaufen weniger als vier Prozent bei einem Shop, dem die Leute vertrauen und bei dem sie die Bestellung tatsächlich abschließen. Achten Sie auf Markenbekanntheit, Conversion-Rate, Cookie-Laufzeit und die Freigabequote, wenn das Netzwerk sie ausweist.

Der zweite Fehler sind zu viele Links. Ein Artikel, in dem jedes zweite Wort ein Link ist, wirkt wie ein Werbeprospekt, und der Leser schließt ihn. Ein bis drei Links an den richtigen Stellen verdienen mehr als fünfzehn verstreute.

Der dritte Fehler ist das Schreiben über Produkte, die der Autor nicht kennt. Der Leser sucht Erfahrung, nicht aus dem Shop abgeschriebene Parameter. Wenn Sie das Produkt nicht haben, sagen Sie es und stützen Sie sich auf das, was Sie wirklich wissen: Parametervergleich, Nutzererfahrungen, Nutzungskontext.

Weitere häufige Probleme sind Links auf eingestellte Programme oder nicht mehr existierende Produkte, vergessene Werbekennzeichnung, Ungeduld (Aufgeben nach zwei Monaten ohne Ergebnis, wenn Suchmaschinen die Website noch gar nicht indexiert haben) und das Verlassen auf ein einziges Programm. Halbiert dieser eine Shop die Provision oder beendet das Programm, verlieren Sie Ihr gesamtes Einkommen auf einmal. Halten Sie in Ihrer Branche immer zwei oder drei alternative Programme bereit, auf die Sie Links umleiten können.

Und ein letzter, weniger auffälliger Fehler: Der Publisher meldet sich nie beim Affiliate-Manager. Dabei genügt eine E-Mail mit der Frage nach einem Muster, einem speziellen Code für die Leser oder einer höheren Provision nach den ersten Ergebnissen. Aus Sicht des Shops kann ich sagen, dass ich eine solche E-Mail von einem Bruchteil der Publisher bekomme und fast immer positiv antworte.

Programmsuche im AffilPlanet-Katalog

Programme Netzwerk für Netzwerk zu kartieren ist mühsam: Bei jedem müssen Sie sich registrieren, die Freigabe abwarten und sehen erst dann die Bedingungen. Deshalb haben wir einen Katalog der Affiliate-Programme gebaut, der mehr als 1 700 Programme aus eHUB, Dognet, CJ Affiliate, Affial, AffiliatePort, eSpolupráce und Affilmax sowie eigene Programme einzelner Shops an einem Ort versammelt. Bei jedem Programm sehen Sie Netzwerk, Provisionshöhe, Cookie-Laufzeit, Vergütungsart, Länder und Bedingungen und können ohne Registrierung nach Kategorie, Mindestprovision oder Cookie-Laufzeit filtern. Wenn Sie sich dann bei einem Netzwerk anmelden, wissen Sie bereits, worum Sie sich bewerben und warum.

Wenn Sie eine eigene Website oder einen Kanal haben, lohnt es sich auch, sich als Publisher einzutragen. Der Katalog funktioniert in beide Richtungen: Affiliate-Manager der Shops durchsuchen die Liste der Publisher und sprechen selbst diejenigen an, die thematisch passen. Das ist keine Floskel, solche Anfragen kommen tatsächlich, weil ein Shop neue Publisher ebenso eifrig sucht wie ein Publisher Programme. Nach der Registrierung können Sie ausgewählte Programme beobachten und Benachrichtigungen erhalten, wenn sich Provision, Bedingungen oder Rabattcodes ändern, was Ihnen das regelmäßige Durchsehen der einzelnen Netzwerkoberflächen spart. Registrierung und Katalog sind kostenlos; AffilPlanet ist kein Netzwerk, kümmert sich weder um Tracking noch um Auszahlungen und stellt sich nicht zwischen Sie und den Shop.

Affiliate-Marketing ist kein schneller Weg zu Geld, aber für einen Publisher, der schreiben oder filmen kann und seine Inhalte ohne eigene Ware monetarisieren will, ist es einer der saubersten. Das Geld kommt für einen echten Verkauf, den Sie herbeigeführt haben, und ein gut geschriebener Artikel verdient es über Jahre. Beginnen Sie mit einem kleinen Thema, geduldig, mit zwei oder drei Programmen, und erweitern Sie, sobald Sie sehen, was funktioniert.