Jak oslovit publishery jako affiliate manager

Většina zpráv, které affiliate manageři posílají publisherům, vypadá stejně: „Dobrý den, zaujal nás váš web, rádi bychom vám nabídli spolupráci v našem affiliate programu, provize až 10 %, těšíme se na odpověď.“ Publisher, který má web pár let, takových zpráv dostane několik týdně. Odpoví na jednu z deseti, a to spíš z nudy než ze zájmu. Tento text je o tom, jak napsat tu jednu zprávu, na kterou se odpovídá, a co dělat potom, aby ze spolupráce něco bylo.

Proč hromadné e-maily zůstávají bez odpovědi

Publisher čte vaši zprávu z pozice člověka, který má omezený prostor. Na webu má řekněme třicet článků, ve kterých může rozumně umístit odkaz, newsletter mu chodí jednou za čtrnáct dní a každé další doporučení ubírá důvěryhodnost tomu předchozímu. Když mu napíšete, že máte skvělý program, neříkáte mu nic, co by potřeboval k rozhodnutí. Potřebuje vědět, kolik vydělá na jedné objednávce, jak dlouho platí cookie, jestli ho čeká tři týdny schvalování a hlavně proč by měl zrovna váš produkt dát do článku, kde už má konkurenta.

Hromadný e-mail tyto otázky nezodpovídá, protože je psaný pro všechny. Chybí v něm jméno publishera, název jeho webu, odkaz na konkrétní článek. Publisher pozná šablonu během dvou vteřin a šablony se nečtou. Druhý důvod je prostší: zpráva často přijde z adresy typu affiliate@ nebo info@, na kterou nikdo neodpovídá, a publisher ví, že se bude bavit s ticketovacím systémem. A třetí: z nabídky není jasné, co má udělat. Registrovat se v síti? Odpovědět? Počkat? Když nevíte, co se po vás chce, neuděláte nic.

Dobrá zpráva je, že konkurence v oslovování je slabá. Pokud věnujete každému publisherovi deset minut přípravy, budete lepší než devadesát procent zpráv, které mu ten měsíc přišly.

Příprava před oslovením

Procházka po webu publishera

Než napíšete první větu, otevřete web a strávte na něm chvíli jako čtenář. Zajímá vás několik věcí. O čem publisher píše nejčastěji a jakým tónem - recenzuje do hloubky, nebo spíš dělá přehledy a srovnání? Jak staré jsou poslední články, tedy jestli web žije? Kde má umístěné affiliate odkazy a jakých značek? Pokud u zahradní techniky doporučuje tři konkurenční e-shopy, víte, že s affiliate pracuje a že máte do čeho vstoupit. Pokud na webu žádné affiliate odkazy nejsou, čeká vás delší vysvětlování, ale zároveň nemáte konkurenci.

Podívejte se také na stránku „O nás“ nebo „Spolupráce“. Řada publisherů tam přímo píše, co od spolupráce čekají, jaký mají ceník za placené články a co odmítají. Když tyto informace ignorujete a nabídnete něco, co publisher výslovně vyloučil, zprávu si zasloužíte smazat.

Kde publishery hledat

Publishery hledáte třemi způsoby. Zadejte do vyhledávače dotazy, které zadávají vaši zákazníci („nejlepší rukavice na ferratu“, „recenze ...“) a projděte první dvě stránky výsledků - weby, které tam jsou, mají návštěvnost, kterou potřebujete. Podívejte se, kdo odkazuje na vaši konkurenci; tyto publishery už affiliate zajímá a vaše práce bude jen přesvědčit je o lepší nabídce. A použijte katalog, kde se publisheři sami zapsali a uvedli, s čím chtějí pracovat - tam je ochota odpovědět nejvyšší.

Jak publisher vydělává

Každý typ webu má jiný model příjmu a vaše nabídka do něj musí zapadnout. Recenzní web žije z affiliate provizí a občasných placených článků, takže ho zajímá výše provize a konverzní poměr vašeho e-shopu. Srovnávač potřebuje feed a stabilní cenovou politiku. Kupónový web vydělává na objemu, takže mu jde o exkluzivní kód a rychlé schvalování. Newsletter prodává pozornost svých odběratelů a chce vědět, proč by měl váš produkt doporučit právě tenhle týden. Youtuber potřebuje produkt do ruky, protože bez něj video nenatočí.

Když tomuto modelu porozumíte, odpadnou vám nabídky, které nemají šanci. Youtuberovi se zaměřením na gaming není třeba nabízet provizi z e-shopu s kojeneckými potřebami, i když má velké publikum. A obsahovému webu, který nikdy nepoužil slevový kód, nebudete první zprávu stavět na kupónu.

Místo pro váš produkt

Nejsilnější věta v celé zprávě je ta, ve které publisherovi řeknete, kam konkrétně se váš produkt hodí. „Ve vašem článku o výbavě na první ferratu zmiňujete helmu a sedák, ale ne rukavice - ty prodáváme a jsou mezi našimi nejlépe konvertujícími položkami.“ Tím dáváte najevo, že jste článek četli, že rozumíte jeho publiku a že publisherovi šetříte práci. Nemusí vymýšlet, kam vás dát. Vy mu to řeknete.

Najít takové místo trvá pět až patnáct minut. Hledejte články, kde publisher srovnává produkty, odpovídá na otázku „jaký koupit“ nebo píše návod, ve kterém se váš produkt používá. Zapište si URL a stručně, co byste tam doplnili. Tahle poznámka se vám bude hodit i později, až budete spolupráci vyhodnocovat.

Obsah nabídky

Publisher chce z první zprávy vědět, s čím pracuje. Nabídka bez čísel vypadá jako nabídka, kterou chcete dohodnout podle toho, kolik si publisher troufne říct. Napište proto rovnou:

• Konkrétní provizi a cookie. „8 % z objednávky, cookie 30 dní, schvalování do 14 dnů po uplynutí lhůty pro vrácení.“ Pokud máte provizi odstupňovanou podle kategorií, uveďte rozsah a to, co se týká publishera nejvíc.
• V čem jste lepší než konkurence. Publisher vaši konkurenci zná, často ji propaguje. Řekněte, kde máte navrch: delší cookie, vyšší průměrná objednávka, doprava zdarma od nižší částky, rychlejší schvalování, širší sortiment v jeho tématu. Nelhat - publisher si to ověří.
• Bonus na start. Zvýšená provize na první tři měsíce, fixní odměna za prvních deset objednávek nebo jednorázová částka za publikaci článku. Bonus snižuje riziko, které publisher nese, když vám věnuje prostor dřív, než ví, jak konvertujete.
• Produkt na recenzi nebo barter. U recenzních webů, YouTube a influencerů je to často podmínka. Řekněte, co posíláte, zda to publisher vrací a jak rychle to pošlete.
• Exkluzivní slevový kód pro čtenáře. Kód s názvem webu nebo publishera zvyšuje konverze a publisherovi dává něco, co může nabídnout svému publiku. U kupónových webů je to základ nabídky.
• Kontakt na živého člověka. Vaše jméno, přímý e-mail, případně telefon. Publisher chce vědět, že když mu měsíc nedorazí provize, bude si psát s vámi, a ne s formulářem.

Všechno uvedené se vejde do deseti řádků. Delší zprávu nepište, podrobnosti patří až do odpovědi, kdy už publisher projevil zájem.

Vzorová zpráva

Takto může vypadat první kontakt s obsahovým webem o outdoorovém vybavení. Záměrně je krátká, osobní a obsahuje jediný návrh.

Dobrý den, pane Nováku,

čtu Váš web pravidelně a minulý týden jsem podle Vašeho článku o výbavě na první ferratu vybíral set pro známého. Zmiňujete v něm helmu, sedák a tlumič pádu, ale ne rukavice. Ty prodáváme (čtyři modely od 490 Kč) a u nás patří mezi nejlépe konvertující položky v této kategorii.

Nabízím Vám zapojení do našeho affiliate programu: 9 % z objednávky, cookie 45 dní, schvalování do 14 dnů po vratkové lhůtě. Na první tři měsíce 12 %. Rád Vám pošlu dva páry rukavic na vyzkoušení, aby doporučení stálo na Vaší zkušenosti, a připravím kód FERRATA10 pro Vaše čtenáře.

Pokud to dává smysl, stačí odpovědět a pošlu odkaz na registraci. Jsem k dispozici i na telefonu.

Jan Svoboda, affiliate manager, [e-shop]

Všimněte si, co ve zprávě není. Není tam popis historie firmy, není tam „jsme rychle rostoucí e-shop“ ani seznam všech výhod programu. Je tam důkaz, že jste článek četli, konkrétní čísla, jeden návrh a jasný další krok.

Načasování hraje menší roli, než se říká, ale pár pravidel platí. Pište v pracovní dny dopoledne, kdy publisher řeší e-maily, ne v pátek večer. Sezónní nabídku posílejte s předstihem šesti až osmi týdnů - publisher potřebuje čas článek napsat a nechat ho zaindexovat. A pokud publisher právě vydal článek ve vašem tématu, napište mu do pár dnů; má téma v hlavě a doplnění ho stojí minimum práce.

Připomenutí po týdnu

Zhruba polovina publisherů na první zprávu neodpoví, i když je dobrá. Nemají čas, zapomenou, nebo si ji odloží na později a později nenastane. Druhá zpráva po sedmi až deseti dnech vrátí odpovědi zhruba u třetiny z nich. Má být ještě kratší než první a nemá vyvolávat pocit viny.

Dobrý den, pane Nováku,

jen se připomínám s nabídkou spolupráce u Vašeho článku o ferratách. Rukavice mám připravené k odeslání, stačí adresa. Pokud se Vám to teď nehodí, napište prosím, kdy se mám ozvat, nebo že to nedává smysl - to je taky v pořádku.

Jan Svoboda

Třetí zprávu neposílejte. Pokud publisher neodpoví ani podruhé, zapište si to a vraťte se k němu za půl roku s novým důvodem - novým produktem, změnou provize nebo sezónní akcí.

Nabídka podle typu publishera

Stejná nabídka nefunguje na všechny. Následující tabulka shrnuje, co jednotlivé typy publisherů obvykle zajímá nejvíc.

Obsahový web a recenze

Obsahový web se rozhoduje pomalu a spolupráce vydrží roky. Publisher chce produkt vyzkoušet, potřebuje kvalitní fotky nebo možnost nafotit si vlastní a ocení, když mu pošlete technické podklady, které v e-shopu nejsou. Článek, který vznikne, bude odkazovat na vás i za tři roky, proto se vyplatí nabídnout mu bonus za publikaci a sledovat, aby odkazy stále fungovaly.

Kupónový web

Kupónový web vám přinese objem rychle, ale část objednávek bude od lidí, kteří u vás stejně nakoupili a jen hledali slevu. Rozhodněte si předem, zda to akceptujete a jakou provizi za to dáte. Když ano, dejte kupónovému webu exkluzivní kód, který jinde není, a informujte ho o akcích dřív, než je spustíte. Nic ho nenaštve víc než zjištění, že na vašem webu visí lepší sleva, než jakou má on.

YouTube a influenceři

Video bez produktu nevznikne. Pošlete produkt bez podmínky vrácení, nechte tvůrci volnost v tom, jak ho ukáže, a kombinujte fixní odměnu s provizí. Odkaz v popisku videa funguje dlouho, ale většina kliknutí přijde v prvních dnech po zveřejnění - mějte v té době skladem to, co tvůrce ukazuje.

Newsletter

Autor newsletteru má jeden výstřel za týden nebo čtrnáct dní a nechce ho zahodit. Dejte mu důvod psát teď: novinku, akci s koncem, kód jen pro jeho odběratele. Připravte mu krátký text a odkaz, který může rovnou použít, ale počítejte s tím, že ho přepíše po svém.

Dlouhodobá péče o publishery

Oslovení je začátek, většina hodnoty vzniká později. Publisher, který s vámi má dobrou zkušenost, vás bez pobízení přidá do dalších článků a doporučí vás kolegům. Publisher, který na provizi čekal dva měsíce, odkaz tiše vymění za konkurenci a nikdy vám to neřekne.

Péče stojí na několika návycích. Schvalujte provize včas, ideálně hned po uplynutí lhůty pro vrácení, a když se něco zdrží, napište to předem. Odpovídejte do dvou pracovních dnů - i kdyby jen „dívám se na to, ozvu se v pátek“. Posílejte novinky, ale jen ty, které publisherovi pomohou vydělat: nový produkt v jeho tématu, akce, zvýšená provize na sezónu. Hromadný newsletter o firemním teambuildingu nikoho nezajímá. Jednou za čtvrt roku si projděte deset nejvýkonnějších publisherů a každému napište osobně: co se dařilo, co by šlo zlepšit, jestli nepotřebují něco od vás. A těch, kterým výsledky klesly, se zeptejte proč - často zjistíte, že vám nefunguje odkaz nebo že konkurence zvedla provizi.

Vyplatí se vést si u každého publishera poznámky: kdy jste mu psali, co jste slíbili, co jste poslali, jaké má zvyklosti. Při deseti publisherech si to pamatujete, při padesáti ne.

Nejčastější chyby managerů

Z pohledu publishera jsou chyby affiliate managerů překvapivě podobné napříč e-shopy.

• Neodpovídat. Publisher se zeptá na provizi z konkrétní kategorie a dostane odpověď za tři týdny nebo nikdy. Mezitím odkaz vyměnil.
• Měnit podmínky bez upozornění. Snížení provize, zkrácení cookie nebo vyřazení kategorie bez e-mailu předem je nejrychlejší cesta, jak přijít o důvěru. Oznamujte změny alespoň třicet dní dopředu a vysvětlete důvod.
• Pozdní schvalování a výplaty. Publisher plánuje s penězi za propagaci, kterou odvedl před dvěma měsíci. Když se výplata zpozdí, přestane plánovat s vámi.
• Nabídka bez konkrét. „Nabízíme atraktivní provize“ znamená, že nabízíte to, co ostatní, a ještě to neumíte říct.
• Zamítat provize bez vysvětlení. Stornovaná objednávka je legitimní důvod, „neschváleno“ bez komentáře není.
• Zapomínat na publishera po prvním článku. Jednou osloveného publishera je snadné udržet a drahé získat znovu.

Oslovení přes AffilPlanet

Většinu práce popsané výše musíte udělat sami - číst weby, přemýšlet nad nabídkou, psát osobně. AffilPlanet vám ušetří tu část, která je mechanická: hledání publisherů a evidenci toho, s kým jste mluvili.

V katalogu publisherů filtrujete podle typu (obsahový web, recenze, kupóny, YouTube, newsletter a další), témat a cílové země. Každý publisher má profil s popisem webu, tématy a typem publika, takže první síto uděláte během pár minut místo hodin na Googlu. Kontakty a adresy webů vidí jen ověření affiliate manageři se schváleným programem - publisheři tak vědí, že jim píše skutečný e-shop, a vy nesoutěžíte s hromadnými rozesílkami agentur.

Zprávy posíláte přímo v portálu. Publisher dostane upozornění e-mailem, odpoví ve stejném vlákně a celá historie zůstane u vás v účtu. Přehled „Moji publisheři“ ukazuje, kdo spolupráci přijal, kdo odmítl a u koho čekáte na odpověď, ke každému si píšete poznámky. Publishery, které jste si našli mimo katalog, přidáte jako vlastní kontakty, aby evidence byla na jednom místě. Pro sezónní akce slouží kampaně s checklistem: koho oslovit, co poslat, kdy připomenout.

Zápis programu je zdarma, registrace trvá asi deset minut a podrobnosti najdete na stránce pro e-shopy. Pokud váš program už v katalogu je (přes 1 700 programů jsme naimportovali ze sítí), stačí převzít jeho správu a doplnit to, co ze sítě nevyčteme: bonusy, kódy, kontakt na vás.

Ať už AffilPlanet použijete nebo ne, princip zůstává stejný. Jeden publisher, deset minut přípravy, jedna konkrétní nabídka, odpověď do dvou dnů. Je to pomalejší než rozesílka na tři sta adres, ale na konci roku budete mít publishery, kteří o vás píší, místo seznamu lidí, kteří vás ignorují.