Ako vybrať affiliate program, ktorý sa naozaj oplatí

Keď som pred rokmi otvoril svoj prvý katalóg affiliate programov, zoradil som si ho podľa provízie a začal od vrchu. Program s 25 % vyzeral ako jasná voľba, program s 3 % som ani neotvoril. Po polroku som mal na konte pár eur z toho prvého a vôbec nič z druhého, pretože som ho nikdy nevyskúšal. Dnes viem, že to malo byť presne naopak: ten trojpercentný program predával chladničky, ten dvadsaťpäťpercentný obaly na mobil.

Tento článok je pre publisherov, ktorí prevádzkujú web, newsletter, kanál na YouTube alebo čokoľvek iné s publikom a chcú si vybrať program, ktorý im bude naozaj zarábať. Nie program s najkrajším číslom v katalógu. Prejdeme si, ako si províziu prepočítať na peniaze za klik, ktoré parametre sa oplatí sledovať, ako program otestovať a kedy ho bez ľútosti opustiť.

Prečo vysoká provízia sama nič neznamená

Percento provízie je len jeden z činiteľov v násobení. Druhý je hodnota objednávky a tretí pravdepodobnosť, že návštevník, ktorého pošlete, vôbec niečo kúpi. Až súčin všetkého dohromady hovorí, koľko z každého kliku dostanete. Vysoké percento vie ostatné dva činitele spoľahlivo zamaskovať.

Vezmite dva programy, ktoré v katalógu bežne uvidíte vedľa seba. Program A je e-shop s doplnkami, priemerná objednávka okolo 12 €, provízia 20 %. Program B predáva spotrebiče, priemerná objednávka približne 600 €, provízia 3 %. Na prvý pohľad jasne vyhráva A, lebo 20 je viac ako 3. Lenže z jednej objednávky dostanete pri A asi 2,40 €, pri B 18 €. Jedna objednávka chladničky vám prinesie toľko, čo sedem a pol objednávky obalov.

Teraz pridajte konverzný pomer. Lacný tovar sa nakupuje impulzívne, drahý nie. Je preto realistické, že pri programe A nakúpia traja návštevníci zo sto a pri programe B jeden zo sto, možno menej. Nasledujúca tabuľka ukazuje orientačnú províziu zo 100 klikov pri rôznych konverzných pomeroch. Čísla sú modelové, slúžia na porovnanie, nie ako sľub.

Aby program A dobehol program B, musel by konvertovať sedem a pol krát lepšie. Ak pri B nakúpi jeden návštevník zo sto (18 €), musí pri A nakúpiť sedem a pol zo sto (18 €), čo je pri impulzívnom tovare možné, ale určite nie samozrejmé. Reálnejší scenár je 3 % proti 1 %, teda 7,20 € proti 18 € na sto klikov. Program so „slabou“ províziou zarobí dva a pol krát viac.

Číslo, ktoré z toho vznikne, sa volá EPC (earnings per click, zárobok na jeden klik). V našom príklade má program A EPC približne 7 centov a program B 18 centov. EPC je jediná metrika, ktorá zohľadňuje všetko naraz, a preto sa k nej v článku ešte niekoľkokrát vrátime. Časť sietí ju pri programoch ukazuje, pri ostatných si ju po niekoľkých týždňoch spočítate sami z vlastných dát.

Parametre, ktoré sledovať

Katalóg alebo stránka programu v sieti vám ukáže sadu údajov. Niektoré sú dôležitejšie, ako vyzerajú, iné naopak. Prejdem ich v poradí, v akom ich sám pri výbere čítam.

Výška a typ provízie

Percento poznáte. Typ odmeny už rieši menej ľudí, pritom mení celú matematiku. CPS (provízia z predaja) je najbežnejší: dostanete podiel z hodnoty objednávky. CPA (fixná suma za akciu, napríklad za dokončenú registráciu alebo prvú objednávku) sa hodí, keď sa hodnota objednávok veľmi líši a chcete predvídateľnosť. CPL (odmena za kontakt, lead) je typická pre služby, poistenie alebo financie: platí sa za vyplnený formulár, nie za nákup, a býva to od jedného do niekoľkých desiatok eur za kontakt. Pri CPL si však overte, čo sa počíta ako platný lead a koľko percent kontaktov e-shop napokon uzná.

Všímajte si aj to, či je provízia jednotná alebo odstupňovaná podľa kategórie tovaru. E-shop s elektronikou bežne dáva 1-4 % na základný sortiment, ale 8-10 % na príslušenstvo a vlastné značky. Ak píšete o príslušenstve, máte z toho programu úplne iný výnos ako niekto, kto píše o televízoroch. Odstupňovanie podľa objemu (viac predajov, vyššia sadzba) je príjemné, ale na začiatok s ním nepočítajte.

Priemerná hodnota objednávky

Druhý činiteľ z úvodného príkladu. Nie každý program ju verejne uvádza, ale dá sa odhadnúť z cien tovaru na webe. Ak sú najpredávanejšie produkty za 8-20 €, počítajte s priemernou objednávkou okolo 16-25 € (ľudia občas vezmú dva kusy). Pri nábytku, športovom vybavení alebo elektronike ste rýchlo na stovkách. Províziu v percentách si prepočítajte na eurá z priemernej objednávky a až to číslo porovnávajte medzi programami.

Dĺžka cookie

Cookie určuje, ako dlho po kliku sa nákup ešte pripíše vám. Na českom a slovenskom trhu je bežných 7 až 60 dní, výnimočne 90 alebo viac. Ako veľmi na dĺžke záleží, závisí od toho, čo predávate. Impulzívny tovar za pár eur sa kupuje hneď alebo nikdy, tam vám stačí aj 7 dní. Pri drahšom tovare človek najprv porovnáva, číta recenzie, pýta sa partnera a nakúpi o dva týždne. S cookie na 7 dní o neho prídete, s cookie na 30 dní ho ešte väčšinou máte.

Konverzný pomer e-shopu

Tretí činiteľ a najťažšie zistiteľný. Sieť niekedy uvádza priemerný konverzný pomer programu alebo rovno EPC naprieč všetkými publishermi. Keď nie, môžete si urobiť obraz sami: prejdite si košík e-shopu ako zákazník. Ako dlhé je dodanie, koľko stojí doprava, koľko má e-shop platobných metód, ako vyzerá na mobile, či sú tam recenzie. E-shop, ktorý chce 6 € za dopravu pri tovare za 12 €, bude konvertovať zle bez ohľadu na vašu prácu. E-shop s dopravou zadarmo od 40 €, dodaním na druhý deň a odbernými miestami bude konvertovať dobre, tiež bez ohľadu na vašu prácu.

Lehota a miera schvaľovania provízií

Provízia sa po nákupe nepripisuje hneď, ale čaká na schválenie, obvykle 14 až 45 dní. E-shop medzitým počká na lehotu na vrátenie tovaru a skontroluje, či nákup prebehol podľa pravidiel. Lehota sama osebe nie je problém, horšia je miera schválenia. Ak e-shop uznáva 95 % provízií, je to v poriadku, 70 % je už veľa zamietnutých a pod 60 % je niečo zle: buď má e-shop vysokú mieru vrátení (móda, topánky), alebo zamieta viac, než by mal. Niektoré siete mieru schválenia pri programe zobrazujú. Keď nie, spýtajte sa affiliate managera, poctivý vám ju povie.

Nezabúdajte, že zamietnutá provízia je strata celej práce, ktorá za ňou stojí. Ak máte EPC 18 centov a e-shop schváli 70 %, reálne EPC je necelých 13 centov. Čísla z úvodnej tabuľky sa tým menia, niekedy dosť zásadne.

Výplatné minimum a termíny

Nie až také podstatné pre výber, ale zásadné pre cash flow. Siete väčšinou vyplácajú raz mesačne po dosiahnutí minima, ktoré býva 20 až 40 €, pri niektorých in-house programoch aj viac. Pri malom webe s províziou 2,40 € z objednávky znamená minimum 40 € sedemnásť schválených objednávok, kým vôbec uvidíte prvé peniaze. Zistite si tiež, či sieť vypláca automaticky alebo musíte žiadať, ako funguje fakturácia a či môžete vystaviť faktúru ako fyzická osoba, alebo potrebujete živnosť. Pri vlastných programoch e-shopov sa zaujímajte aj o to, kto vám fakticky platí a aká je jeho platobná disciplína.

Podmienky programu

Toto je časť, ktorú väčšina publisherov preskočí a potom sa čuduje zamietnutým províziám. Typické obmedzenia, na ktoré narazíte:

• Zákaz PPC na brand. Nesmiete si kúpiť reklamu vo vyhľadávači na názov e-shopu alebo jeho preklepy. Pre obsahové weby nepodstatné, pre PPC publisherov zásadné.
• Zákaz alebo obmedzenie kupónových webov. E-shop nechce, aby ste zverejňovali zľavové kódy, ktoré vám nedal. Ak prevádzkujete web s kupónmi, program s touto podmienkou vôbec neskúšajte.
• Zákaz cashbacku. Podobne, publisher nesmie vracať časť provízie zákazníkovi.
• Obmedzenie na vlastný web. Niektoré programy neuznávajú predaje zo sociálnych sietí, newslettera alebo platenej reklamy.
• Vylúčené kategórie tovaru alebo nulová provízia na zľavnený tovar, darčekové poukazy a podobne.

Podmienky si prečítajte pred prihlásením do programu, nie po prvej zamietnutej provízii. Ak váš formát propagácie spadá do šedej zóny, napíšte affiliate managerovi a nechajte si odpoveď písomne. Ušetrí vám to dohady o tri mesiace.

Komunikácia s affiliate managerom

Program nie je algoritmus, stará sa oň človek. A ten človek rozhoduje o schvaľovaní provízií, o individuálnych sadzbách, o tom, či vám pošle produkt na recenziu alebo vymyslí zľavový kód pre vašich čitateľov. Ako rýchlo a ako vecne odpovedá, sa dá zistiť ešte pred registráciou. Ak sa na otázku k podmienkam neozve do týždňa, bude rovnako pomalý aj pri sporných províziách. Ak odpovie vecne a ponúkne pomoc, máte v ruke viac než o pár percent vyššiu sadzbu.

Spravujem tri vlastné programy a zároveň som publisher pri niekoľkých desiatkach iných. Z druhej strany to vyzerá takto: manager si všíma publisherov, ktorí sa ozvú, pošlú odkaz na článok a spýtajú sa, či to e-shop vidí rovnako. Takým ľuďom zvýši sadzbu skôr než anonymnému účtu s dvojnásobným obratom. Komunikácia je obchodný nástroj, nie zdvorilosť.

Stabilita programu

Program, ktorý skomiera, spoznáte skôr, než sa oficiálne ukončí. Typické príznaky: v sieti nepribúdajú nové bannery ani kreatívy, podmienky sa nemenia celé roky, affiliate manager neodpovedá alebo sa za pol roka vymenil trikrát, provízia sa znižuje „dočasne“ a zostáva nízka, schvaľovanie sa naťahuje za uvedenú lehotu, zamieta sa viac ako predtým. Niekedy pomôže pozrieť sa aj na samotný e-shop: ak má na webe výpredaj skladu, zrušil kamennú predajňu a prestal pridávať tovar, affiliate program bude prvé, na čom ušetrí.

Tematická zhoda ako hlavné kritérium

Všetko uvedené vyššie je druhoradé oproti jednej otázke: chce vaše publikum to, čo program predáva? Môžete mať program so skvelým EPC, dlhou cookie a vzorným managerom, ale ak píšete o záhrade a program predáva herné notebooky, výsledok bude nula. Naopak program s priemernými parametrami, ktorý presne sedí na to, čo čitatelia na vašom webe hľadajú, môže byť váš najlepší zdroj príjmov.

Tematická zhoda nie je len o kategórii. Záleží aj na cenovej hladine (čitatelia blogu o minimalizme nebudú kupovať luxusné hodinky), na fáze nákupného rozhodovania (web s návodmi priťahuje ľudí, ktorí už niečo majú, porovnávač priťahuje ľudí, ktorí sa rozhodujú) a na dôvere (odporúčanie e-shopu, v ktorom ste sami nakúpili, funguje inak než odkaz na neznámu firmu). Najlepšie fungujúce affiliate odkazy, ktoré som kedy umiestnil, viedli na tovar, ktorý som skutočne používal a o ktorom som písal, pretože ma zaujímal, nie pretože mal dobrú províziu.

Praktický postup: najprv si napíšte, čo vaši návštevníci na webe hľadajú a v akej situácii sú. Až potom otvorte katalóg a hľadajte programy, ktoré na túto situáciu odpovedajú. Týmto smerom, nie naopak. Kto začína od katalógu a hľadá, kam by províziu „napasoval“, skončí s obsahom, ktorý nikoho nezaujíma.

Testovanie programu

Ani s dobrou tabuľkou a tematickou zhodou neviete dopredu, ako program pri vašom publiku zafunguje. To zistíte len testom, a test musí byť malý, merateľný a dostatočne dlhý.

Malý test. Vyberte dva až tri články alebo videá, kde program dáva zmysel, a umiestnite do nich odkazy. Neprerábajte celý web. Ak máte na výber viac konkurenčných programov v rovnakej kategórii, dajte ich na porovnateľné miesta, nech sa dajú porovnať. Odkazy si označte (väčšina sietí umožňuje pridať k odkazu vlastný parameter, tzv. SubID), aby ste videli, ktorý článok a ktorý program prináša konverzie.

Sledovanie 2-3 mesiace. Mesiac je málo. Schvaľovanie provízií trvá 14-45 dní, takže po mesiaci vidíte len kliky a čakajúce provízie, nie skutočný výsledok. Dva mesiace sú minimum, tri sú lepšie, najmä pri tovare s dlhším rozhodovaním. Počas testu nemeňte umiestnenie odkazov ani texty, inak nebudete vedieť, čo výsledok spôsobilo.

Porovnanie EPC. Po skončení testu si pre každý program spočítajte: schválené provízie delené počtom klikov. Dostanete EPC, ktoré je skutočne vaše, nie priemer siete. Porovnajte ho medzi programami a tiež s tým, čo rovnaká plocha vynáša inak, napríklad z kontextovej reklamy. Ak má program EPC 2 centy a reklamná jednotka na rovnakom mieste vynáša 5 centov na klik, máte odpoveď.

Orientačné hranice pre české a slovenské obsahové weby: EPC pod 5 centov je slabé, 8-20 centov je slušné, nad 40 centov je výborné a býva pri drahom tovare alebo službách. Sú to hrubé rády, ktoré sa líšia podľa témy a kvality publika, ale pomôžu vám odlíšiť program, ktorý stojí za rozšírenie, od programu, ktorý len zaberá miesto.

Kedy program opustiť

Opustiť program je rovnako dôležité rozhodnutie ako doň vstúpiť, a robí sa menej často, než by sa malo. Dôvody, pri ktorých by som neváhal:

1. EPC je po troch mesiacoch testu trvalo pod tým, čo rovnaká plocha vynesie inak, a nie je žiadny dôvod očakávať zmenu.
2. Miera schválenia provízií klesla pod približne 60 % a affiliate manager to nedokáže vysvetliť.
3. Provízia bola znížená bez upozornenia alebo so spätnou platnosťou.
4. Výplaty sa opakovane meškajú alebo musíte o každú žiadať.
5. E-shop zhoršil nákupnú skúsenosť (zdražil dopravu, predĺžil dodanie), takže konverzie klesli a vy s tým nič neurobíte.
6. Program prestal zodpovedať vášmu obsahu, pretože e-shop zmenil sortiment alebo vy ste zmenili zameranie.

Odchod neznamená zmazať odkazy. Znamená nahradiť ich odkazmi na konkurenčný program, ktorý ste medzitým otestovali. Preto sa oplatí mať v každej dôležitej kategórii pripravený záložný program, aj keď ho zatiaľ nepoužívate naplno. A ak máte s managerom dobrý vzťah, povedzte mu, prečo odchádzate. Niekedy sa tým podmienky zmenia.

Dôvod, pri ktorom by som naopak neodchádzal, je jedno slabé obdobie. Sezónnosť je pri e-shopoch silná (záhrada na jar, elektronika pred Vianocami, šport v januári) a dva slabé mesiace nemusia znamenať nič. Porovnávajte rovnaké mesiace medziročne, nie po sebe.

Sledovanie programu na AffilPlanete

Väčšinu toho, čo som opísal, si môžete uľahčiť tým, že nebudete program strážiť ručne. Na AffilPlanete je vyše 1 700 programov zo sietí eHUB, Dognet, CJ Affiliate, Affial, AffiliatePort, eSpolupráce, Affilmax aj vlastné programy e-shopov na jednom mieste. Katalóg umožňuje filtrovať podľa provízie od, dĺžky cookie od, siete, kategórie, krajiny a typu publishera, ktorý je v programe vítaný. Môžete si teda rovno zobraziť napríklad programy pre obsahové weby s cookie aspoň 30 dní a províziou od 8 % a až tie potom preberať podľa kritérií vyššie.

Keď si program začnete sledovať, príde vám upozornenie vo chvíli, keď e-shop zmení províziu, podmienky programu alebo ponuku zľavových kódov. Práve tie zmeny, ktoré v sieti ľahko prehliadnete a ktoré rozhodujú, či program ešte dáva zmysel. Zníženie provízie alebo nový zákaz kupónov tak nezistíte z výpisu zamietnutých provízií o dva mesiace, ale v ten deň.

Programy, ktoré majú v katalógu správcu, majú aj tlačidlo záujmu a priame správy. Môžete affiliate managerovi položiť otázky k podmienkam, miere schválenia alebo možnosti individuálnej sadzby ešte pred registráciou do siete. Rýchlosť a vecnosť odpovede je, ako som písal, sama osebe dôležitá informácia.

Zápis výsledkov po mesiacoch

Posledná vec, na ktorú publisheri zabúdajú: výsledky si zapisovať. Siete vám ukážu dáta len za svoj kus, in-house programy majú každý vlastnú štatistiku a o rok nedáte dohromady, ktorý program vám reálne zarobil najviac. Bez súhrnných čísel sa vraciate k výberu podľa percenta provízie, pretože nič lepšie nemáte.

V účte publishera na AffilPlanete je pre každý propagovaný program mesačný zápis tržieb a provízií s grafom naprieč programami, uložené odkazy a kódy a pripomienky fakturácie. Stačí raz za mesiac prepísať čísla zo sietí a po polroku máte prehľad, ktorý vám žiadna jednotlivá sieť nedá: ktoré programy rastú, ktoré stagnujú, kde sa oplatí pridať obsah a kde je čas odísť. Je to pár minút mesačne a je to najlepší nástroj na rozhodovanie, aký môžete mať.

Ak účet ešte nemáte, registrácia je zadarmo a okrem zápisu výsledkov dostanete aj sledovanie programov a kontakt na správcov.