Affiliate marketing pre začínajúcich publisherov

Affiliate marketing je pre publishera v Česku a na Slovensku jedna z mála ciest, ako premeniť návštevnosť na peniaze bez toho, aby musel predávať vlastný tovar, držať sklad alebo riešiť reklamácie. Princíp je jednoduchý: odporučíte produkt alebo službu, čitateľ cez váš odkaz nakúpi a e-shop vám vyplatí časť z tržby. Jednoduchosť princípu však zvádza k predstave, že stačí rozhádzať odkazy po webe a čakať. Sám prevádzkujem niekoľko obsahových webov a zároveň spravujem affiliate programy vlastných e-shopov, takže vidím obe strany stola. Tento text zhŕňa, čo by som chcel vedieť skôr, než som pred rokmi nasadil prvý affiliate odkaz.

Ako affiliate funguje technicky

Celý systém stojí na odkaze s identifikátorom. Keď sa zapojíte do programu, dostanete URL, ktorá vedie na e-shop a nesie v sebe vaše číslo publishera, prípadne aj označenie kampane alebo konkrétnej stránky, odkiaľ odkaz vedie. Namiesto eshop.sk/topanky teda odkazujete napríklad na siet.sk/klik?publisher=4821&ciel=eshop.sk/topanky. Čitateľ klikne, trackingový server siete alebo e-shopu zaznamená kliknutie a presmeruje ho na cieľovú stránku. Trvá to zlomok sekundy a návštevník si to väčšinou ani nevšimne.

Pri presmerovaní sa do prehliadača návštevníka uloží cookie, teda malý záznam s vaším identifikátorom a časom kliknutia. Táto cookie má obmedzenú platnosť, zvyčajne 7 až 60 dní, pri niektorých programoch 30 dní, pri iných len 24 hodín. Keď návštevník v lehote platnosti cookie dokončí objednávku, tracking na ďakovacej stránke e-shopu sa pozrie, či v prehliadači cookie existuje, a ak áno, priradí konverziu vám. Preto je dĺžka cookie jeden z parametrov, na ktoré sa pri programe pozerám ako na prvé. Pri nábytku alebo dovolenke si ľudia rozmýšľajú nákup týždne a sedemdňová cookie vám vezme väčšinu provízií. Pri rýchloobrátkovom tovare za pár eur na dĺžke toľko nezáleží.

Druhá vec, ktorú je dobré poznať, je atribúcia. Drvivá väčšina programov na našom trhu používa model posledný klik: províziu dostane ten publisher, cez ktorého odkaz návštevník klikol ako posledný pred nákupom. Keď si čitateľ prečíta vašu podrobnú recenziu, zavrie prehliadač a o dva dni si na kupónovom webe nájde zľavový kód a klikne tam, províziu dostane kupónový web. Je to nespravodlivé voči obsahovým publisherom a dobre to vysvetľuje, prečo kupónové a cashbackové weby zarábajú toľko, hoci takmer nikoho k nákupu neprivedú. Niektoré siete umožňujú e-shopom nastaviť ochranu obsahových publisherov alebo rozdelenie provízie, no v praxi sa to u nás používa málo.

Tretia fáza je schvaľovanie. Konverzia sa po nákupe objaví vo vašom prehľade ako čakajúca. E-shop má lehotu, v ktorej objednávku skontroluje: či zákazník zaplatil, tovar nevrátil v štrnásťdňovej lehote na odstúpenie od zmluvy a objednávka nebola stornovaná. Až potom províziu schváli alebo zamietne. Bežná lehota je 14 až 45 dní, pri elektronike a móde skôr dlhšia, pretože tam je vracanie tovaru častejšie. Vyplatenie potom prebieha podľa pravidiel siete, zvyčajne mesačne po dosiahnutí minimálnej sumy. Keď teda začínate v januári, prvé reálne peniaze na účte uvidíte skôr v marci než vo februári. Počítajte s tým pri plánovaní.

Modely odmeny a kedy sa ktorý hodí

Program vždy hovorí, za čo platí. Najčastejšie modely majú zavedené skratky, ktoré uvidíte v každom katalógu.

• CPS / PPS (cost per sale, pay per sale) - provízia z uskutočnenej objednávky, buď percentom z hodnoty bez DPH a dopravy, alebo pevnou sumou. Zďaleka najrozšírenejší model pri e-shopoch. Typické percento sa u nás pohybuje podľa odboru: móda zhruba 5 až 12 %, elektronika 1 až 4 %, drogéria a potraviny 3 až 8 %, služby a softvér 15 až 30 %.
• CPA (cost per action) - odmena za definovanú akciu, ktorá nemusí byť nákup: založenie účtu, dokončenie objednávky služby, uzavretie zmluvy. Časté pri bankách, poisťovniach, energiách a mobilných operátoroch. Sumy bývajú od desiatok po nižšie stovky eur za jednu akciu.
• CPL (cost per lead) - odmena za kontakt, typicky vyplnený formulár, dopyt alebo registráciu na webinár. Platí sa menej než pri CPA, pretože lead ešte nič nekúpil, zato konverzia je ľahšia. Hodí sa pre weby o financiách, bývaní, vzdelávaní a B2B službách.
• CPC (cost per click) - odmena za kliknutie bez ohľadu na nákup. V affiliate programoch ho dnes stretnete zriedka, pretože e-shop nesie všetko riziko a kliknutia sa dajú ľahko nafúknuť. Ak už, tak vo forme porovnávačov tovaru, kde e-shop platí za preklik v režime podobnom reklame.

Ktorý model vybrať, závisí od toho, aký druh návštevnosti máte. Ak píšete recenzie konkrétnych produktov a čitateľ k vám prichádza vo fáze rozhodovania, CPS je prirodzená voľba a vysoká hodnota objednávky vám hrá do karát. Ak máte všeobecnejšie publikum, napríklad web o osobných financiách, lepšie zarobí CPL alebo CPA, pretože vyplniť kalkulačku hypotéky je ľahšie než minúť štyristo eur. Sám mám na jednom webe kombináciu: pri produktoch CPS, pri službách CPA, a dohromady to dáva stabilnejší príjem než jedno alebo druhé.

Pozor aj na drobnosti v zmluvných podmienkach. Niektoré programy neplatia za objednávky s použitým zľavovým kódom, iné vylučujú určité kategórie tovaru, ďalšie platia zníženú províziu existujúcim zákazníkom. Tieto podmienky majú na výsledok väčší vplyv než samotné percento. Program s 8 % províziou a 60-dňovou cookie, ktorý platí aj za existujúcich zákazníkov, zarobí viac než program s 12 %, ktorý platí len za nových zákazníkov bez zľavového kódu.

Kde programy vznikajú: siete a vlastné programy

Affiliate program môže e-shop prevádzkovať dvoma spôsobmi. Prvý a najbežnejší je zapojenie do affiliate siete. Sieť dodá tracking, prehľady, zmluvy, fakturáciu aj výplaty a sprostredkuje kontakt medzi e-shopom a publishermi. Pre vás ako publishera to znamená jednu registráciu, jeden prehľad a jednu faktúru za desiatky programov naraz. Na českom a slovenskom trhu sú to predovšetkým:

• eHUB - najväčšia česká sieť so stovkami programov naprieč odbormi, od módy po financie. Má prehľadné rozhranie a väčšinu známych českých e-shopov.
• Dognet - slovenská sieť silná na Slovensku, v Česku, Maďarsku a ďalších krajinách regiónu. Hodí sa, ak cielite na viac trhov súčasne.
• CJ Affiliate - globálna sieť, pre český a slovenský trh ju spravuje agentúra VIVnetworks. Nájdete tu medzinárodné značky a veľkých domácich hráčov, nároky na publisherov sú vyššie.
• Affial - menšia česká sieť so zameraním na stredné e-shopy a špecializované odbory.
• AffiliatePort - sieť, ktorá prevzala aj programy z niekdajšieho AffiliateClubu, má pestrú skladbu menších a stredných inzerentov.
• eSpolupráce a Affilmax - menšie siete s desiatkami programov, často s inzerentmi, ktorí nie sú nikde inde.

Druhou cestou je vlastný program (in-house). E-shop si zaobstará trackingový softvér, u nás najčastejšie AffilBox, a program prevádzkuje sám. Zmluvu uzatvárate priamo s e-shopom, prehľady máte v jeho rozhraní a fakturujete jemu. Vlastný program zvyčajne ponúka vyššiu províziu, pretože e-shop neplatí poplatok sieti, a máva osobnejší prístup: affiliate manažér vám odpovie na e-mail, pošle vzorku alebo dohodne špeciálny kód. Nevýhodou je roztrieštenosť. Ak máte desať vlastných programov, máte desať prihlásení, desať prehľadov a desať faktúr mesačne, a pri menších e-shopoch vždy nesiete riziko, že program zo dňa na deň skončí alebo oneskorí výplatu.

Osobne dávam prednosť kombinácii. Veľké objemy cez siete, kde mám istotu výplaty a jednu administratívu, a k tomu niekoľko vlastných programov e-shopov, s ktorými mám priamy vzťah a vyrokované lepšie podmienky. Ako prevádzkovateľ vlastných programov viem, že e-shop si váži publishera, ktorý mu píše, pýta sa a posiela spätnú väzbu. Taký publisher dostane lepšiu províziu skôr než ten, ktorý sa len zaregistroval.

Typy publisherov a čo od nich čakať

Publisher nie je len bloger. Typov je viac a každý má vlastnú ekonomiku.

Obsahový web a magazín

Články, návody, sprievodcovia. Privádza návštevnosť z vyhľadávania, ktorá pretrváva roky. Buduje sa pomaly, prvý rok zvyčajne zarába málo, ale dobrý článok zarába dlho po napísaní. Limit: závislosť od vyhľadávačov a ich aktualizácií a práca s textom, ktorú nemožno preskočiť.

Recenzie a testy

Najbližšie k nákupu. Čitateľ hľadá „recenzia XY“ a chce sa rozhodnúť. Konverzia býva najvyššia zo všetkých obsahových formátov, ale potrebujete produkty skutočne poznať, ideálne vyskúšať. Pri vymýšľaní z katalógu vás čitateľ spozná.

Porovnávač

Tabuľky parametrov a cien, filtre, výber podľa potrieb. Technicky náročnejší, často vyžaduje napojenie na produktové feedy a pravidelnú aktualizáciu. Zato škáluje: jeden dobre urobený porovnávač pojme stovky produktov a desiatky programov.

Cashback a kupónové weby

Vracajú časť provízie zákazníkovi, prípadne zbierajú zľavové kódy. Zarábajú na poslednom kliku, ako som opísal vyššie. Pre začiatočníka je to ťažký odbor: trh je obsadený veľkými hráčmi a potrebujete tisíce používateľov, kým začne dávať zmysel. Mnohé e-shopy navyše kupónových publisherov do programu vôbec neprijímajú.

YouTube a video

Odkazy v popise videa, najmä pri recenziách, unboxingoch a návodoch. Dôvera diváka v tvorcu je vysoká a konverzia tiež. Limit: video starne horšie než text, odkaz v popise ľudia ľahko prehliadnu a produkcia stojí čas.

Newsletter

Odkazy v e-maile, ktorý posielate vlastnej databáze. Mimoriadne dobre konvertuje pri kupónových akciách a časovo obmedzených ponukách, pretože čitateľ otvára e-mail cielene. Potrebujete však najprv databázu, a tá sa bez webu alebo sociálnych sietí buduje ťažko.

Sociálne siete a influenceri

Instagram, TikTok, facebookové skupiny. Rýchly dosah, nízke vstupné náklady, ale krátka životnosť príspevku a veľká závislosť od algoritmu. Skvelé pre módu, kozmetiku, jedlo a hobby. Problém je technický: aplikácie na mobile niekedy cookie nedržia a konverzie sa strácajú.

PPC publisheri

Nakupujú reklamu vo vyhľadávačoch a sociálnych sieťach a posielajú návštevnosť priamo do e-shopu. Vyžaduje kapitál, skúsenosť a program, ktorý PPC povoľuje. Mnohé programy zakazujú reklamu na značku e-shopu, a kto pravidlo poruší, príde o provízie aj účet. Pre začiatočníka nevhodné.

Čo reálne zarobíte

Tu budem konkrétny, pretože nerealistické očakávania sú najčastejší dôvod, prečo ľudia po troch mesiacoch skončia. V prvých mesiacoch obsahového webu, ktorý začína od nuly, počítajte s jednotkami až desiatkami eur mesačne a často s nulou. Vyhľadávače potrebujú čas, aby nový web vôbec začali zobrazovať, a kým sa dostanete k návštevnosti v tisícoch mesačne, uplynie zvyčajne pol roka až rok sústavnej práce.

Obsahový web s návštevnosťou v nižších tisícoch mesačne na nákupnú tému zarába orientačne nižšie stovky eur mesačne. S desiatkami tisíc návštev a dobrou voľbou programov sú to stovky až viac než tisíc eur. Veľa závisí od odboru: web o chove psov s 20 000 návštevami zarobí na krmive a pomôckach s províziou 5 % výrazne menej než web o hypotékach s rovnakou návštevnosťou a CPL odmenou v desiatkach eur za vyplnený formulár. Zjednodušený výpočet, ktorý používam pri odhade, vyzerá takto:

Z toho sa časť zamietne kvôli vrátenému tovaru, takže čistý výsledok bude ešte nižší. Keď namiesto 10 000 návštev máte 50 000 a namiesto 7 % máte 10 %, dostanete sa k zhruba 480 eurám. Tieto čísla sú orientačné, ale podľa mojej skúsenosti zodpovedajú realite väčšiny webov na českom a slovenskom trhu. Vyššie sumy zarábajú publisheri, ktorí cielia na drahé produkty, finančné služby s vysokým CPA alebo majú obrovskú návštevnosť.

Čo potrebujete na začiatok

Predovšetkým web alebo kanál s publikom, alebo aspoň konkrétny plán, ako publikum vybudovať. Siete a e-shopy publisherov schvaľujú ručne a prihlášku bez funkčného webu, s prázdnou šablónou alebo bez obsahu zamietnu. Odporúčam mať pred prvou prihláškou aspoň desať až dvadsať kvalitných článkov a aspoň nejakú návštevnosť, hoci malú. Affiliate manažér sa na web pozrie a chce vidieť, že to myslíte vážne.

Ďalej spôsob, ako provízie fakturovať. Siete a e-shopy vám vyplácajú odmenu na základe faktúry alebo samofakturácie, a na to potrebujete oprávnenie na podnikanie, u nás zvyčajne živnostenský list, alebo iný spôsob, ako príjem legálne prijať a zdaniť. Možností je viac a líšia sa podľa výšky príjmu a vašej situácie, napríklad či ste zamestnanec, študent alebo už podnikáte. Tento text nie je daňové poradenstvo, preto len všeobecne: skôr než vám príde prvá výplata, prejdite si to s účtovníčkou alebo daňovým poradcom. Hodinová konzultácia stojí menej než neskoršia oprava.

Technicky toho potrebujete málo. Možnosť vkladať odkazy, ideálne základnú znalosť HTML, a nástroj na meranie návštevnosti. Hodí sa aj nejaký spôsob, ako si prehľadne viesť, ktorý odkaz vedie kam, aké kódy máte k dispozícii a kedy máte fakturovať. Na začiatku postačí tabuľka, neskôr oceníte niečo múdrejšie.

Prvé kroky krok za krokom

1. Vyberte tému, v ktorej sa vyznáte a kde sa nakupuje. Téma musí splniť obe podmienky. Vášeň bez nákupného zámeru nezarobí, nákupná téma bez znalosti nevydrží.
2. Vytvorte základný obsah. Desať až dvadsať článkov, ktoré čitateľom reálne pomáhajú. Bez odkazov, zatiaľ budujete dôveru a hľadáte, čo funguje.
3. Zmapujte programy vo svojom odbore. Pozrite sa, ktoré e-shopy z vašej témy majú program, v akej sieti, s akou províziou a cookie. Zapíšte si to vedľa seba.
4. Zaregistrujte sa do jednej či dvoch sietí. Nie do všetkých naraz. Prehľady, výplaty a podmienky sa líšia a na začiatku sa v nich ľahko stratíte.
5. Požiadajte o schválenie v niekoľkých programoch. Do prihlášky napíšte, aký web máte, komu píšete a ako chcete program propagovať. Dve vety navyše zvýšia šancu na schválenie.
6. Nasaďte odkazy tam, kde čitateľ potrebuje produkt. V recenzii pri závere, v návode pri kroku, kde sa nástroj používa. Nie do pätičky a nie do každého druhého odseku.
7. Označte reklamné odkazy. Čitateľ má právo vedieť, že za nákup dostanete odmenu. Krátka poznámka pri článku stačí a väčšina ľudí ju ocení.
8. Merajte a po mesiaci vyhodnoťte. Ktoré články privádzajú kliknutia, ktoré kliknutia vedú k objednávkam, ktorý program schvaľuje a ktorý zamieta. Podľa toho presúvajte pozornosť.

Časté chyby začiatočníkov

Najčastejšou chybou je voľba programu podľa výšky provízie. Dvadsať percent pri e-shope, ktorý nikto nepozná, predá menej než štyri percentá pri e-shope, ktorému ľudia dôverujú a kde objednávku dokončia. Pozerajte sa na známosť značky, konverzný pomer, dĺžku cookie a podiel schválených provízií, ak ho sieť uvádza.

Druhou chybou je priveľa odkazov. Článok, v ktorom je každé druhé slovo odkaz, pôsobí ako reklamný leták a čitateľ ho zavrie. Jeden až tri odkazy na správnych miestach zarobia viac než pätnásť rozhádzaných.

Tretou chybou je písanie o produktoch, ktoré autor nepozná. Čitateľ hľadá skúsenosť, nie prepísané parametre z e-shopu. Ak produkt nemáte, povedzte to a oprite sa o to, čo naozaj viete: porovnanie parametrov, skúsenosti používateľov, kontext použitia.

Ďalšími častými problémami sú odkazy, ktoré vedú na zrušené programy alebo neexistujúce produkty, zabudnuté označenie reklamy, netrpezlivosť (zrušenie po dvoch mesiacoch bez výsledkov, keď vyhľadávače web ešte ani nezaindexovali) a spoliehanie sa na jediný program. Keď ten jediný e-shop zníži províziu na polovicu alebo program ukončí, prídete o celý príjem naraz. Vo svojom odbore majte vždy dva alebo tri alternatívne programy, ku ktorým môžete odkazy presmerovať.

A posledná, menej nápadná chyba: publisher sa nikdy neozve affiliate manažérovi. Pritom stačí jeden e-mail s otázkou na vzorku, špeciálny kód pre čitateľov alebo vyššiu províziu po prvých výsledkoch. Z pozície e-shopu môžem povedať, že taký e-mail dostanem od zlomku publisherov a takmer vždy naň odpoviem kladne.

Hľadanie programu v katalógu AffilPlanet

Mapovať programy po jednotlivých sieťach je zdĺhavé: v každej sa musíte zaregistrovať, nechať schváliť a až potom vidíte podmienky. Preto sme postavili katalóg affiliate programov, ktorý zhromažďuje viac než 1 700 programov zo sietí eHUB, Dognet, CJ Affiliate, Affial, AffiliatePort, eSpolupráce, Affilmax aj vlastné programy e-shopov na jednom mieste. Pri každom programe vidíte sieť, výšku provízie, dĺžku cookie, typ odmeny, krajiny a podmienky, a môžete filtrovať podľa kategórie, minimálnej provízie alebo dĺžky cookie bez registrácie. Keď sa do siete prihlásite, už viete, o čo žiadate a prečo.

Ak máte vlastný web alebo kanál, oplatí sa aj zapísať ho ako publisher. Katalóg je dvojstranný: affiliate manažéri e-shopov prechádzajú zoznam publisherov a sami oslovujú tých, ktorí im tematicky sedia. Nie je to rečnícky obrat, oslovenia týmto spôsobom skutočne chodia, pretože e-shop hľadá nových publisherov rovnako usilovne, ako publisher hľadá programy. Po registrácii si môžete sledovať vybrané programy a dostávať upozornenia, keď sa zmení provízia, podmienky alebo pribudne zľavový kód, čo vám ušetrí pravidelné kontrolovanie rozhraní jednotlivých sietí. Registrácia aj katalóg sú zadarmo; AffilPlanet nie je sieť, tracking ani výplaty nerieši a medzi vás a e-shop nevstupuje.

Affiliate marketing nie je rýchla cesta k peniazom, ale pre publishera, ktorý vie písať alebo točiť a chce svoj obsah monetizovať bez vlastného tovaru, je to jedna z najčistejších. Peniaze prichádzajú za skutočný predaj, ktorý ste pomohli uskutočniť, a dobre napísaný článok ich zarába roky. Začnite malou témou, trpezlivo, s dvoma alebo troma programami, a pridávajte, až keď uvidíte, čo funguje.