Affiliate marketing pro začínající publishery

Affiliate marketing je pro publishera v Česku a na Slovensku jedna z mála cest, jak proměnit návštěvnost na peníze, aniž by musel prodávat vlastní zboží, držet sklad nebo řešit reklamace. Princip je prostý: doporučíte produkt nebo službu, čtenář přes váš odkaz nakoupí a e-shop vám vyplatí část z tržby. Jednoduchost principu ale svádí k představě, že stačí rozházet odkazy po webu a čekat. Sám provozuji několik obsahových webů a zároveň spravuji affiliate programy vlastních e-shopů, takže vidím obě strany stolu. Tento text shrnuje, co bych chtěl vědět, než jsem před lety nasadil první affiliate odkaz.

Jak affiliate funguje technicky

Celý systém stojí na odkazu s identifikátorem. Když se zapojíte do programu, dostanete URL, která vede na e-shop a nese v sobě vaše číslo publishera, případně i označení kampaně nebo konkrétní stránky, odkud odkaz vede. Místo eshop.cz/boty tedy odkazujete třeba na sit.cz/klik?publisher=4821&cil=eshop.cz/boty. Čtenář klikne, trackingový server sítě nebo e-shopu zaznamená kliknutí a přesměruje ho na cílovou stránku. Trvá to zlomek sekundy a návštěvník si toho většinou ani nevšimne.

Při přesměrování se do prohlížeče návštěvníka uloží cookie, tedy malý záznam s vaším identifikátorem a časem kliknutí. Tato cookie má omezenou platnost, obvykle 7 až 60 dní, u některých programů 30 dní, u jiných jen 24 hodin. Když návštěvník ve lhůtě platnosti cookie dokončí objednávku, tracking na děkovací stránce e-shopu se podívá, zda v prohlížeči cookie existuje, a pokud ano, přiřadí konverzi vám. Proto je délka cookie jeden z parametrů, na které se u programu dívám jako první. U nábytku nebo dovolené si lidé rozmýšlejí nákup týdny a sedmidenní cookie vám vezme většinu provizí. U rychloobrátkového zboží za pár stovek na délce tolik nezáleží.

Druhá věc, kterou je dobré znát, je atribuce. Drtivá většina programů na našem trhu používá model poslední klik: provizi dostane ten publisher, přes jehož odkaz návštěvník klikl jako poslední před nákupem. Když si čtenář přečte vaši podrobnou recenzi, zavře prohlížeč a za dva dny si na kupónovém webu najde slevový kód a klikne tam, provizi dostane kupónový web. Je to nespravedlivé vůči obsahovým publisherům a dobře to vysvětluje, proč kupónové a cashbackové weby vydělávají tolik, ačkoli téměř nikoho k nákupu nepřivedou. Některé sítě umožňují e-shopům nastavit ochranu obsahových publisherů nebo rozdělení provize, ale v praxi se to u nás používá málo.

Třetí fáze je schvalování. Konverze se po nákupu objeví ve vašem přehledu jako čekající. E-shop má lhůtu, ve které objednávku zkontroluje: zda zákazník zaplatil, zboží nevrátil ve čtrnáctidenní lhůtě pro odstoupení od smlouvy a objednávka nebyla stornovaná. Teprve poté provizi schválí nebo zamítne. Běžná lhůta je 14 až 45 dní, u elektroniky a módy spíš delší, protože tam je vracení zboží častější. Vyplacení pak probíhá podle pravidel sítě, obvykle měsíčně po dosažení minimální částky. Když tedy začínáte v lednu, první reálné peníze na účtu uvidíte spíš v březnu než v únoru. Počítejte s tím při plánování.

Modely odměny a kdy se který hodí

Program vždy říká, za co platí. Nejčastější modely mají zavedené zkratky, které uvidíte v každém katalogu.

• CPS / PPS (cost per sale, pay per sale) - provize z uskutečněné objednávky, buď procentem z hodnoty bez DPH a dopravy, nebo pevnou částkou. Zdaleka nejrozšířenější model u e-shopů. Typické procento se u nás pohybuje podle oboru: móda zhruba 5 až 12 %, elektronika 1 až 4 %, drogerie a potraviny 3 až 8 %, služby a software 15 až 30 %.
• CPA (cost per action) - odměna za definovanou akci, která nemusí být nákup: založení účtu, dokončení objednávky služby, uzavření smlouvy. Časté u bank, pojišťoven, energií a mobilních operátorů. Částky bývají od stovek po nízké tisíce korun za jednu akci.
• CPL (cost per lead) - odměna za kontakt, typicky vyplněný formulář, poptávku nebo registraci na webinář. Platí se méně než u CPA, protože lead ještě nic nekoupil, zato konverze je snazší. Hodí se pro weby o financích, bydlení, vzdělávání a B2B službách.
• CPC (cost per click) - odměna za kliknutí bez ohledu na nákup. V affiliate programech ho dnes potkáte zřídka, protože e-shop nese veškeré riziko a kliknutí se dají snadno nafouknout. Když už, tak ve formě srovnávačů zboží, kde e-shop platí za proklik v režimu podobném reklamě.

Který model vybrat, záleží na tom, jaký druh návštěvnosti máte. Pokud píšete recenze konkrétních produktů a čtenář k vám přichází ve fázi rozhodování, CPS je přirozená volba a vysoká hodnota objednávky vám hraje do karet. Pokud máte obecnější publikum, třeba web o osobních financích, lépe vydělá CPL nebo CPA, protože vyplnit kalkulačku hypotéky je snazší než utratit deset tisíc. Sám mám na jednom webu kombinaci: u produktů CPS, u služeb CPA, a dohromady to dává stabilnější příjem než jedno nebo druhé.

Pozor také na drobnosti ve smluvních podmínkách. Některé programy neplatí za objednávky s použitým slevovým kódem, jiné vylučují určité kategorie zboží, další platí sníženou provizi stávajícím zákazníkům. Tyto podmínky mají na výsledek větší vliv než samotné procento. Program s 8 % provizí a 60denní cookie, který platí i za stávající zákazníky, vydělá víc než program s 12 %, který platí jen za nové zákazníky bez slevového kódu.

Kde programy vznikají: sítě a vlastní programy

Affiliate program může e-shop provozovat dvěma způsoby. První a nejběžnější je zapojení do affiliate sítě. Síť dodá tracking, přehledy, smlouvy, fakturaci i výplaty a zprostředkuje kontakt mezi e-shopem a publishery. Pro vás jako publishera to znamená jednu registraci, jeden přehled a jednu fakturu za desítky programů najednou. Na českém a slovenském trhu jsou to především:

• eHUB - největší česká síť se stovkami programů napříč obory, od módy po finance. Má přehledné rozhraní a většinu známých českých e-shopů.
• Dognet - slovenská síť silná na Slovensku, v Česku, Maďarsku a dalších zemích regionu. Hodí se, pokud cílíte na víc trhů současně.
• CJ Affiliate - globální síť, pro český a slovenský trh ji spravuje agentura VIVnetworks. Najdete tu mezinárodní značky a velké tuzemské hráče, nároky na publishery jsou vyšší.
• Affial - menší česká síť se zaměřením na střední e-shopy a specializované obory.
• AffiliatePort - síť, která převzala i programy z dřívějšího AffiliateClubu, má pestrou skladbu menších a středních inzerentů.
• eSpolupráce a Affilmax - menší sítě s desítkami programů, často s inzerenty, kteří nejsou nikde jinde.

Druhou cestou je vlastní program (in-house). E-shop si pořídí trackingový software, u nás nejčastěji AffilBox, a program provozuje sám. Smlouvu uzavíráte přímo s e-shopem, přehledy máte v jeho rozhraní a fakturujete jemu. Vlastní program obvykle nabízí vyšší provizi, protože e-shop neplatí poplatek síti, a mívá osobnější přístup: affiliate manager vám odpoví na e-mail, pošle vzorek nebo domluví speciální kód. Nevýhodou je roztříštěnost. Máte-li deset vlastních programů, máte deset přihlášení, deset přehledů a deset faktur měsíčně, a u menších e-shopů vždy nesete riziko, že program ze dne na den skončí nebo zpozdí výplatu.

Já osobně dávám přednost kombinaci. Velké objemy přes sítě, kde mám jistotu výplaty a jednu administrativu, a k tomu několik vlastních programů e-shopů, se kterými mám přímý vztah a vyjednané lepší podmínky. Jako provozovatel vlastních programů vím, že e-shop si váží publishera, který mu píše, ptá se a posílá zpětnou vazbu. Takový publisher dostane lepší provizi dřív než ten, který se jen zaregistroval.

Typy publisherů a co od nich čekat

Publisher není jen bloger. Typů je víc a každý má vlastní ekonomiku.

Obsahový web a magazín

Články, návody, průvodce. Přivádí návštěvnost z vyhledávání, která přetrvává roky. Buduje se pomalu, první rok obvykle vydělává málo, ale dobrý článek vydělává dlouho po napsání. Limit: závislost na vyhledávačích a jejich aktualizacích a práce s textem, kterou nejde přeskočit.

Recenze a testy

Nejblíž k nákupu. Čtenář hledá „recenze XY“ a chce se rozhodnout. Konverze bývá nejvyšší ze všech obsahových formátů, ale potřebujete produkty skutečně znát, ideálně vyzkoušet. Při vymýšlení z katalogu vás čtenář pozná.

Srovnávač

Tabulky parametrů a cen, filtry, výběr podle potřeb. Technicky náročnější, často vyžaduje napojení na produktové feedy a pravidelnou aktualizaci. Zato škáluje: jeden dobře udělaný srovnávač pojme stovky produktů a desítky programů.

Cashback a kupónové weby

Vrací část provize zákazníkovi, případně sbírají slevové kódy. Vydělávají na posledním kliku, jak jsem popsal výše. Pro začátečníka je to těžký obor: trh je obsazený velkými hráči a potřebujete tisíce uživatelů, než začne dávat smysl. Řada e-shopů navíc kupónové publishery do programu vůbec nepřijímá.

YouTube a video

Odkazy v popisku videa, zejména u recenzí, unboxingů a návodů. Důvěra diváka v tvůrce je vysoká a konverze také. Limit: video stárne hůř než text, odkaz v popisku lidé snadno přehlédnou a produkce stojí čas.

Newsletter

Odkazy v e-mailu, který posíláte vlastní databázi. Mimořádně dobře konvertuje u kuponových akcí a časově omezených nabídek, protože čtenář otevírá e-mail cíleně. Potřebujete však nejprve databázi, a ta se bez webu nebo sociálních sítí buduje těžko.

Sociální sítě a influenceři

Instagram, TikTok, Facebook skupiny. Rychlý dosah, nízké vstupní náklady, ale krátká životnost příspěvku a velká závislost na algoritmu. Skvělé pro módu, kosmetiku, jídlo a hobby. Problém je technický: aplikace na mobilu někdy cookie nedrží a konverze se ztrácejí.

PPC publisheři

Nakupují reklamu ve vyhledávačích a sociálních sítích a posílají návštěvnost přímo do e-shopu. Vyžaduje kapitál, zkušenost a program, který PPC povoluje. Řada programů zakazuje reklamu na značku e-shopu, a kdo pravidlo poruší, přijde o provize i účet. Pro začátečníka nevhodné.

Co reálně vyděláte

Tady budu konkrétní, protože nerealistická očekávání jsou nejčastější důvod, proč lidé po třech měsících skončí. V prvních měsících obsahového webu, který začíná od nuly, počítejte se stovkami korun měsíčně a často s nulou. Vyhledávače potřebují čas, aby nový web vůbec začaly zobrazovat, a než se dostanete k návštěvnosti v tisících měsíčně, uplyne obvykle půl roku až rok soustavné práce.

Obsahový web s návštěvností v nižších tisících měsíčně na nákupní téma vydělává orientačně tisíce korun měsíčně. S desítkami tisíc návštěv a dobrou volbou programů jsou to desítky tisíc. Hodně záleží na oboru: web o chovu psů s 20 000 návštěvami vydělá na krmivu a pomůckách s provizí 5 % výrazně méně než web o hypotékách se stejnou návštěvností a CPL odměnou v stovkách korun za vyplněný formulář. Zjednodušený výpočet, který používám při odhadu, vypadá takto:

Z toho se část zamítne kvůli vrácenému zboží, takže čistý výsledek bude ještě nižší. Když místo 10 000 návštěv máte 50 000 a místo 7 % máte 10 %, dostanete se přes 12 000 Kč. Tahle čísla jsou orientační, ale v mé zkušenosti odpovídají realitě většiny webů na českém trhu. Vyšší částky vydělávají publisheři, kteří cílí na drahé produkty, finanční služby s vysokým CPA nebo mají obrovskou návštěvnost.

Co potřebujete začít

Předně web nebo kanál s publikem, nebo alespoň konkrétní plán, jak publikum vybudovat. Sítě a e-shopy publishery schvalují ručně a přihlášku bez funkčního webu, s prázdnou šablonou nebo bez obsahu zamítnou. Doporučuji mít před první přihláškou alespoň deset až dvacet kvalitních článků a aspoň nějakou návštěvnost, byť malou. Affiliate manager se na web podívá a chce vidět, že to myslíte vážně.

Dále způsob, jak provize fakturovat. Sítě a e-shopy vám vyplácejí odměnu na základě faktury nebo samofakturace, a k tomu potřebujete oprávnění k podnikání, u nás obvykle živnostenský list, nebo jiný způsob, jak příjem legálně přijmout a zdanit. Možností je víc a liší se podle výše příjmu a vaší situace, například zda jste zaměstnanec, student nebo už podnikáte. Tenhle text není daňová poradna, proto jen obecně: než vám přijde první výplata, projděte si to s účetní nebo daňovým poradcem. Hodinová konzultace stojí méně než pozdější oprava.

Technicky toho potřebujete málo. Možnost vkládat odkazy, ideálně základní znalost HTML, a nástroj na měření návštěvnosti. Hodí se také nějaký způsob, jak si přehledně vést, který odkaz vede kam, jaké kódy máte k dispozici a kdy máte fakturovat. V začátcích postačí tabulka, později oceníte něco chytřejšího.

První kroky krok za krokem

1. Vyberte téma, ve kterém se vyznáte a kde se nakupuje. Téma musí splňovat obě podmínky. Vášeň bez nákupního záměru nevydělá, nákupní téma bez znalosti nevydrží.
2. Vytvořte základní obsah. Deset až dvacet článků, které čtenáři reálně pomáhají. Bez odkazů, zatím budujete důvěru a hledáte, co funguje.
3. Zmapujte programy ve svém oboru. Podívejte se, které e-shopy z vašeho tématu mají program, v jaké síti, s jakou provizí a cookie. Zapište si to vedle sebe.
4. Zaregistrujte se do jedné či dvou sítí. Ne do všech najednou. Přehledy, výplaty a podmínky se liší a v začátku se v nich snadno ztratíte.
5. Požádejte o schválení v několika programech. Do přihlášky napište, jaký web máte, komu píšete a jak chcete program propagovat. Dvě věty navíc zvýší šanci na schválení.
6. Nasaďte odkazy tam, kde čtenář potřebuje produkt. V recenzi u závěru, v návodu u kroku, kde se nástroj používá. Ne do patičky a ne do každého druhého odstavce.
7. Označte reklamní odkazy. Čtenář má právo vědět, že za nákup dostanete odměnu. Krátká poznámka u článku stačí a většina lidí ji ocení.
8. Měřte a po měsíci vyhodnoťte. Které články přivádějí kliknutí, které kliknutí vedou k objednávkám, který program schvaluje a který zamítá. Podle toho přesouvejte pozornost.

Časté chyby začátečníků

Nejčastější chybou je volba programu podle výše provize. Dvacet procent u e-shopu, který nikdo nezná, prodá méně než čtyři procenta u e-shopu, kterému lidé důvěřují a kde objednávku dokončí. Dívejte se na známost značky, konverzní poměr, délku cookie a podíl schválených provizí, pokud ho síť uvádí.

Druhou chybou je příliš mnoho odkazů. Článek, ve kterém je každé druhé slovo odkaz, působí jako reklamní leták a čtenář ho zavře. Jeden až tři odkazy na správných místech vydělají víc než patnáct rozházených.

Třetí chybou je psaní o produktech, které autor nezná. Čtenář hledá zkušenost, ne přepsané parametry z e-shopu. Pokud produkt nemáte, řekněte to a opřete se o to, co opravdu víte: srovnání parametrů, zkušenosti uživatelů, kontext použití.

Dalšími častými problémy jsou odkazy, které vedou na zrušené programy nebo neexistující produkty, zapomenuté označení reklamy, netrpělivost (zrušení po dvou měsících bez výsledků, když vyhledávače web ještě ani neindexovaly) a spoléhání na jediný program. Když ten jediný e-shop sníží provizi na polovinu nebo program ukončí, přijdete o celý příjem naráz. Ve svém oboru mějte vždy dva nebo tři alternativní programy, ke kterým můžete odkazy přesměrovat.

A poslední, méně nápadná chyba: publisher se nikdy neozve affiliate managerovi. Přitom stačí jeden e-mail s dotazem na vzorek, speciální kód pro čtenáře nebo vyšší provizi po prvních výsledcích. Z pozice e-shopu mohu říct, že takový e-mail dostanu od zlomku publisherů a téměř vždy na něj kladně odpovím.

Hledání programu v katalogu AffilPlanet

Mapovat programy po jednotlivých sítích je zdlouhavé: v každé se musíte zaregistrovat, nechat schválit a teprve pak vidíte podmínky. Proto jsme postavili katalog affiliate programů, který shromažďuje přes 1 700 programů ze sítí eHUB, Dognet, CJ Affiliate, Affial, AffiliatePort, eSpolupráce, Affilmax i vlastní programy e-shopů na jednom místě. U každého programu vidíte síť, výši provize, délku cookie, typ odměny, země a podmínky, a můžete filtrovat podle kategorie, minimální provize nebo délky cookie bez registrace. Když se do sítě přihlásíte, už víte, o co žádáte a proč.

Pokud máte vlastní web nebo kanál, vyplatí se také zapsat ho jako publisher. Katalog je dvoustranný: affiliate manageři e-shopů procházejí seznam publisherů a sami oslovují ty, kteří jim tematicky sedí. Není to řečnický obrat, oslovení tímto způsobem skutečně chodí, protože e-shop hledá nové publishery stejně usilovně, jako publisher hledá programy. Po registraci si můžete sledovat vybrané programy a dostávat upozornění, když se změní provize, podmínky nebo přibude slevový kód, což vám ušetří pravidelné kontrolování rozhraní jednotlivých sítí. Registrace i katalog jsou zdarma; AffilPlanet není síť, tracking ani výplaty neřeší a mezi vás a e-shop nevstupuje.

Affiliate marketing není rychlá cesta k penězům, ale pro publishera, který umí psát nebo točit a chce svůj obsah monetizovat bez vlastního zboží, je to jedna z nejčistších. Peníze přicházejí za skutečný prodej, který jste pomohli uskutečnit, a dobře napsaný článek je vydělává roky. Začněte malým tématem, trpělivě, s dvěma nebo třemi programy, a přidávejte, až budete vidět, co funguje.