Ako osloviť publisherov ako affiliate manažér

Väčšina správ, ktoré affiliate manažéri posielajú publisherom, vyzerá rovnako: „Dobrý deň, zaujal nás váš web, radi by sme vám ponúkli spoluprácu v našom affiliate programe, provízia až 10 %, tešíme sa na odpoveď.“ Publisher, ktorý má web pár rokov, takých správ dostane niekoľko týždenne. Odpovie na jednu z desiatich, a to skôr z nudy než zo záujmu. Tento text je o tom, ako napísať tú jednu správu, na ktorú sa odpovedá, a čo robiť potom, aby zo spolupráce niečo bolo.

Prečo hromadné e-maily zostávajú bez odpovede

Publisher číta vašu správu z pozície človeka, ktorý má obmedzený priestor. Na webe má povedzme tridsať článkov, do ktorých vie rozumne umiestniť odkaz, newsletter mu chodí raz za dva týždne a každé ďalšie odporúčanie uberá dôveryhodnosť tomu predchádzajúcemu. Keď mu napíšete, že máte skvelý program, nehovoríte mu nič, čo by potreboval na rozhodnutie. Potrebuje vedieť, koľko zarobí na jednej objednávke, ako dlho platí cookie, či ho čakajú tri týždne schvaľovania a hlavne prečo by mal práve váš produkt dať do článku, kde už má konkurenta.

Hromadný e-mail na tieto otázky neodpovedá, pretože je písaný pre všetkých. Chýba v ňom meno publishera, názov jeho webu, odkaz na konkrétny článok. Publisher spozná šablónu za dve sekundy a šablóny sa nečítajú. Druhý dôvod je prostejší: správa často príde z adresy typu affiliate@ alebo info@, na ktorú nikto neodpovedá, a publisher vie, že sa bude baviť s ticketovacím systémom. A tretí: z ponuky nie je jasné, čo má urobiť. Zaregistrovať sa v sieti? Odpovedať? Počkať? Keď neviete, čo sa od vás chce, neurobíte nič.

Dobrá správa je, že konkurencia v oslovovaní je slabá. Ak venujete každému publisherovi desať minút prípravy, budete lepší než deväťdesiat percent správ, ktoré mu v tom mesiaci prišli.

Príprava pred oslovením

Prechádzka po webe publishera

Skôr než napíšete prvú vetu, otvorte web a strávte na ňom chvíľu ako čitateľ. Zaujíma vás niekoľko vecí. O čom publisher píše najčastejšie a akým tónom - recenzuje do hĺbky, alebo skôr robí prehľady a porovnania? Aké staré sú posledné články, teda či web žije? Kde má umiestnené affiliate odkazy a akých značiek? Ak pri záhradnej technike odporúča tri konkurenčné e-shopy, viete, že s affiliate pracuje a že máte do čoho vstúpiť. Ak na webe žiadne affiliate odkazy nie sú, čaká vás dlhšie vysvetľovanie, no zároveň nemáte konkurenciu.

Pozrite sa aj na stránku „O nás“ alebo „Spolupráca“. Mnohí publisheri tam priamo píšu, čo od spolupráce čakajú, aký majú cenník za platené články a čo odmietajú. Keď tieto informácie ignorujete a ponúknete niečo, čo publisher výslovne vylúčil, správu si zaslúžite zmazať.

Kde publisherov hľadať

Publisherov hľadáte troma spôsobmi. Zadajte do vyhľadávača otázky, ktoré zadávajú vaši zákazníci („najlepšie rukavice na ferratu“, „recenzia ...“) a prejdite prvé dve strany výsledkov - weby, ktoré tam sú, majú návštevnosť, ktorú potrebujete. Pozrite sa, kto odkazuje na vašu konkurenciu; týchto publisherov už affiliate zaujíma a vašou úlohou bude len presvedčiť ich o lepšej ponuke. A použite katalóg, kde sa publisheri sami zapísali a uviedli, s čím chcú pracovať - tam je ochota odpovedať najvyššia.

Ako publisher zarába

Každý typ webu má iný model príjmu a vaša ponuka doň musí zapadnúť. Recenzný web žije z affiliate provízií a občasných platených článkov, takže ho zaujíma výška provízie a konverzný pomer vášho e-shopu. Porovnávač potrebuje feed a stabilnú cenovú politiku. Kupónový web zarába na objeme, takže mu ide o exkluzívny kód a rýchle schvaľovanie. Newsletter predáva pozornosť svojich odberateľov a chce vedieť, prečo by mal váš produkt odporučiť práve tento týždeň. Youtuber potrebuje produkt do ruky, pretože bez neho video nenatočí.

Keď tomuto modelu porozumiete, odpadnú vám ponuky, ktoré nemajú šancu. Youtuberovi so zameraním na gaming netreba ponúkať províziu z e-shopu s dojčenskými potrebami, aj keď má veľké publikum. A obsahovému webu, ktorý nikdy nepoužil zľavový kód, nebudete prvú správu stavať na kupóne.

Miesto pre váš produkt

Najsilnejšia veta v celej správe je tá, v ktorej publisherovi poviete, kam konkrétne sa váš produkt hodí. „Vo vašom článku o výbave na prvú ferratu spomínate prilbu a sedák, ale nie rukavice - tie predávame a patria medzi naše najlepšie konvertujúce položky.“ Tým dávate najavo, že ste článok čítali, že rozumiete jeho publiku a že publisherovi šetríte prácu. Nemusí vymýšľať, kam vás dať. Vy mu to poviete.

Nájsť také miesto trvá päť až pätnásť minút. Hľadajte články, kde publisher porovnáva produkty, odpovedá na otázku „ktorý kúpiť“ alebo píše návod, v ktorom sa váš produkt používa. Zapíšte si URL a stručne, čo by ste tam doplnili. Táto poznámka sa vám zíde aj neskôr, keď budete spoluprácu vyhodnocovať.

Obsah ponuky

Publisher chce z prvej správy vedieť, s čím pracuje. Ponuka bez čísel vyzerá ako ponuka, ktorú chcete dohodnúť podľa toho, koľko si publisher trúfne povedať. Napíšte preto rovno:

• Konkrétnu províziu a cookie. „8 % z objednávky, cookie 30 dní, schvaľovanie do 14 dní po uplynutí lehoty na vrátenie.“ Ak máte províziu odstupňovanú podľa kategórií, uveďte rozsah a to, čo sa týka publishera najviac.
• V čom ste lepší než konkurencia. Publisher vašu konkurenciu pozná, často ju propaguje. Povedzte, kde máte navrch: dlhšia cookie, vyššia priemerná objednávka, doprava zadarmo od nižšej sumy, rýchlejšie schvaľovanie, širší sortiment v jeho téme. Neklamať - publisher si to overí.
• Bonus na štart. Zvýšená provízia na prvé tri mesiace, fixná odmena za prvých desať objednávok alebo jednorazová suma za publikovanie článku. Bonus znižuje riziko, ktoré publisher nesie, keď vám venuje priestor skôr, než vie, ako konvertujete.
• Produkt na recenziu alebo barter. Pri recenzných weboch, YouTube a influenceroch je to často podmienka. Povedzte, čo posielate, či to publisher vracia a ako rýchlo to pošlete.
• Exkluzívny zľavový kód pre čitateľov. Kód s názvom webu alebo publishera zvyšuje konverzie a publisherovi dáva niečo, čo môže ponúknuť svojmu publiku. Pri kupónových weboch je to základ ponuky.
• Kontakt na živého človeka. Vaše meno, priamy e-mail, prípadne telefón. Publisher chce vedieť, že keď mu mesiac nepríde provízia, bude si písať s vami, a nie s formulárom.

Všetko uvedené sa zmestí do desiatich riadkov. Dlhšiu správu nepíšte, podrobnosti patria až do odpovede, keď už publisher prejavil záujem.

Vzorová správa

Takto môže vyzerať prvý kontakt s obsahovým webom o outdoorovom vybavení. Zámerne je krátka, osobná a obsahuje jediný návrh.

Dobrý deň, pán Novák,

čítam Váš web pravidelne a minulý týždeň som podľa Vášho článku o výbave na prvú ferratu vyberal set pre známeho. Spomínate v ňom prilbu, sedák a tlmič pádu, ale nie rukavice. Tie predávame (štyri modely od 19 €) a u nás patria medzi najlepšie konvertujúce položky v tejto kategórii.

Ponúkam Vám zapojenie do nášho affiliate programu: 9 % z objednávky, cookie 45 dní, schvaľovanie do 14 dní po lehote na vrátenie. Na prvé tri mesiace 12 %. Rád Vám pošlem dva páry rukavíc na vyskúšanie, aby odporúčanie stálo na Vašej skúsenosti, a pripravím kód FERRATA10 pre Vašich čitateľov.

Ak to dáva zmysel, stačí odpovedať a pošlem odkaz na registráciu. Som k dispozícii aj na telefóne.

Jan Svoboda, affiliate manažér, [e-shop]

Všimnite si, čo v správe nie je. Nie je tam opis histórie firmy, nie je tam „sme rýchlo rastúci e-shop“ ani zoznam všetkých výhod programu. Je tam dôkaz, že ste článok čítali, konkrétne čísla, jeden návrh a jasný ďalší krok.

Načasovanie hrá menšiu rolu, než sa hovorí, ale pár pravidiel platí. Píšte v pracovné dni dopoludnia, keď publisher rieši e-maily, nie v piatok večer. Sezónnu ponuku posielajte s predstihom šiestich až ôsmich týždňov - publisher potrebuje čas článok napísať a nechať ho zaindexovať. A ak publisher práve vydal článok vo vašej téme, napíšte mu do pár dní; má tému v hlave a doplnenie ho stojí minimum práce.

Pripomenutie po týždni

Zhruba polovica publisherov na prvú správu neodpovie, aj keď je dobrá. Nemajú čas, zabudnú, alebo si ju odložia na neskôr a neskôr nenastane. Druhá správa po siedmich až desiatich dňoch vráti odpovede zhruba u tretiny z nich. Má byť ešte kratšia než prvá a nemá vyvolávať pocit viny.

Dobrý deň, pán Novák,

len sa pripomínam s ponukou spolupráce pri Vašom článku o ferratách. Rukavice mám pripravené na odoslanie, stačí adresa. Ak sa Vám to teraz nehodí, napíšte, prosím, kedy sa mám ozvať, alebo že to nedáva zmysel - aj to je v poriadku.

Jan Svoboda

Tretiu správu neposielajte. Ak publisher neodpovie ani druhýkrát, zapíšte si to a vráťte sa k nemu o pol roka s novým dôvodom - novým produktom, zmenou provízie alebo sezónnou akciou.

Ponuka podľa typu publishera

Rovnaká ponuka nefunguje na všetkých. Nasledujúca tabuľka zhŕňa, čo jednotlivé typy publisherov zvyčajne zaujíma najviac.

Obsahový web a recenzie

Obsahový web sa rozhoduje pomaly a spolupráca vydrží roky. Publisher chce produkt vyskúšať, potrebuje kvalitné fotky alebo možnosť nafotiť si vlastné a ocení, keď mu pošlete technické podklady, ktoré v e-shope nie sú. Článok, ktorý vznikne, bude odkazovať na vás aj o tri roky, preto sa oplatí ponúknuť mu bonus za publikovanie a sledovať, či odkazy stále fungujú.

Kupónový web

Kupónový web vám prinesie objem rýchlo, ale časť objednávok bude od ľudí, ktorí u vás aj tak nakúpili a len hľadali zľavu. Rozhodnite sa vopred, či to akceptujete a akú províziu za to dáte. Ak áno, dajte kupónovému webu exkluzívny kód, ktorý inde nie je, a informujte ho o akciách skôr, než ich spustíte. Nič ho nenahnevá viac než zistenie, že na vašom webe visí lepšia zľava, než akú má on.

YouTube a influenceri

Video bez produktu nevznikne. Pošlite produkt bez podmienky vrátenia, nechajte tvorcovi voľnosť v tom, ako ho ukáže, a kombinujte fixnú odmenu s províziou. Odkaz v popise videa funguje dlho, ale väčšina kliknutí príde v prvých dňoch po zverejnení - majte v tom čase skladom to, čo tvorca ukazuje.

Newsletter

Autor newslettera má jeden výstrel za týždeň alebo dva a nechce ho zahodiť. Dajte mu dôvod písať teraz: novinku, akciu s koncom, kód len pre jeho odberateľov. Pripravte mu krátky text a odkaz, ktorý môže rovno použiť, ale počítajte s tým, že ho prepíše po svojom.

Dlhodobá starostlivosť o publisherov

Oslovenie je začiatok, väčšina hodnoty vzniká neskôr. Publisher, ktorý s vami má dobrú skúsenosť, vás bez pobádania pridá do ďalších článkov a odporučí vás kolegom. Publisher, ktorý na províziu čakal dva mesiace, odkaz potichu vymení za konkurenciu a nikdy vám to nepovie.

Starostlivosť stojí na niekoľkých návykoch. Schvaľujte provízie včas, ideálne hneď po uplynutí lehoty na vrátenie, a keď sa niečo zdrží, napíšte to vopred. Odpovedajte do dvoch pracovných dní - aj keby len „pozerám sa na to, ozvem sa v piatok“. Posielajte novinky, ale len tie, ktoré publisherovi pomôžu zarobiť: nový produkt v jeho téme, akciu, zvýšenú províziu na sezónu. Hromadný newsletter o firemnom teambuildingu nikoho nezaujíma. Raz za štvrťrok si prejdite desať najvýkonnejších publisherov a každému napíšte osobne: čo sa darilo, čo by šlo zlepšiť, či nepotrebujú niečo od vás. A tých, ktorým výsledky klesli, sa spýtajte prečo - často zistíte, že vám nefunguje odkaz alebo že konkurencia zvýšila províziu.

Oplatí sa viesť si pri každom publisherovi poznámky: kedy ste mu písali, čo ste sľúbili, čo ste poslali, aké má zvyklosti. Pri desiatich publisheroch si to pamätáte, pri päťdesiatich nie.

Najčastejšie chyby manažérov

Z pohľadu publishera sú chyby affiliate manažérov prekvapivo podobné naprieč e-shopmi.

• Neodpovedať. Publisher sa spýta na províziu z konkrétnej kategórie a dostane odpoveď o tri týždne alebo nikdy. Medzitým odkaz vymenil.
• Meniť podmienky bez upozornenia. Zníženie provízie, skrátenie cookie alebo vyradenie kategórie bez e-mailu vopred je najrýchlejšia cesta, ako prísť o dôveru. Oznamujte zmeny aspoň tridsať dní dopredu a vysvetlite dôvod.
• Neskoré schvaľovanie a výplaty. Publisher plánuje s peniazmi za propagáciu, ktorú odviedol pred dvoma mesiacmi. Keď sa výplata oneskorí, prestane plánovať s vami.
• Ponuka bez konkrétností. „Ponúkame atraktívne provízie“ znamená, že ponúkate to, čo ostatní, a ešte to neviete povedať.
• Zamietať provízie bez vysvetlenia. Stornovaná objednávka je legitímny dôvod, „neschválené“ bez komentára nie.
• Zabúdať na publishera po prvom článku. Raz osloveného publishera je ľahké udržať a drahé získať znova.

Oslovenie cez AffilPlanet

Väčšinu práce opísanej vyššie musíte urobiť sami - čítať weby, premýšľať nad ponukou, písať osobne. AffilPlanet vám ušetrí tú časť, ktorá je mechanická: hľadanie publisherov a evidenciu toho, s kým ste hovorili.

V katalógu publisherov filtrujete podľa typu (obsahový web, recenzie, kupóny, YouTube, newsletter a ďalšie), tém a cieľovej krajiny. Každý publisher má profil s opisom webu, témami a typom publika, takže prvé sito urobíte za pár minút namiesto hodín na Googli. Kontakty a adresy webov vidia len overení affiliate manažéri so schváleným programom - publisheri tak vedia, že im píše skutočný e-shop, a vy nesúťažíte s hromadnými rozosielkami agentúr.

Správy posielate priamo v portáli. Publisher dostane upozornenie e-mailom, odpovie v rovnakom vlákne a celá história zostane u vás v účte. Prehľad „Moji publisheri“ ukazuje, kto spoluprácu prijal, kto odmietol a pri kom čakáte na odpoveď, ku každému si píšete poznámky. Publisherov, ktorých ste si našli mimo katalógu, pridáte ako vlastné kontakty, aby bola evidencia na jednom mieste. Na sezónne akcie slúžia kampane s checklistom: koho osloviť, čo poslať, kedy pripomenúť.

Zápis programu je zadarmo, registrácia trvá asi desať minút a podrobnosti nájdete na stránke pre e-shopy. Ak váš program už v katalógu je (vyše 1 700 programov sme naimportovali zo sietí), stačí prevziať jeho správu a doplniť to, čo zo siete nevyčítame: bonusy, kódy, kontakt na vás.

Či už AffilPlanet použijete alebo nie, princíp zostáva rovnaký. Jeden publisher, desať minút prípravy, jedna konkrétna ponuka, odpoveď do dvoch dní. Je to pomalšie než rozosielka na tristo adries, ale na konci roka budete mať publisherov, ktorí o vás píšu, namiesto zoznamu ľudí, ktorí vás ignorujú.